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展會(huì)上如何選擇適合你的加盟機(jī)會(huì)
中國投影網(wǎng)行業(yè)資訊 2008-10-20 11:41:58 編輯：白云 [
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不加鑒別
所詢問的參展者認(rèn)為，不加鑒別的參觀者對(duì)他們產(chǎn)生了三個(gè)主要問題：給尋找潛在加盟者帶來困難。小冊(cè)子的過度散發(fā)——這些小冊(cè)子成了紀(jì)念品而不是有效文件，和對(duì)不合適人員談話造成的時(shí)間浪費(fèi)。
然而參展者也不能逃避責(zé)備。一些展覽者除了想出售特許權(quán)或銷售權(quán)之外沒有明確目標(biāo)。也沒有實(shí)現(xiàn)出售的可行計(jì)劃，結(jié)果是除了浪費(fèi)自己的時(shí)間也浪費(fèi)了參觀者的時(shí)間。
記住，不是每個(gè)特許經(jīng)營對(duì)你來說都是合理的，即使你買得起或特許企業(yè)使它聽起來是合理的。他這樣做可能是因?yàn)闃O其想出售一項(xiàng)特許權(quán)來保證展覽會(huì)的投資。
如果你想急于買走一項(xiàng)特許權(quán)，你就會(huì)像作一場夢，發(fā)現(xiàn)這一行為對(duì)彼此不僅是錯(cuò)誤的，而且付出了昂貴的代價(jià)。參觀者也不能免除受展覽會(huì)不良結(jié)果的影響。如果你是嚴(yán)肅的競爭者，你應(yīng)當(dāng)明顯地向前靠近，否則便得不到你需要的注意。畢竟參展者的時(shí)間是有限的。
你必須記住，為使展覽會(huì)有成效，參展者認(rèn)識(shí)到要很快地識(shí)別可能的加盟者，并把時(shí)間分配給他們。
如果展覽會(huì)參觀者的數(shù)量比前幾年數(shù)量減少，并未必是展覽價(jià)值降低的跡象。更可能地是，相對(duì)較高的入場費(fèi)把那些為閑逛或得紀(jì)念品的“旅游者”或那些只為今天而投資的偽裝投資者擋在了外面。
只要存在著參觀者散亂現(xiàn)象，參展者就不能希望有效地?cái)U(kuò)大銷售時(shí)間，嚴(yán)肅的參觀者也難于得到應(yīng)有的注意。
所以你應(yīng)該適應(yīng)展覽會(huì)上起作用的銷售心理。對(duì)專家來說本身就是一種藝術(shù)。高明的人很少說“請(qǐng)問您要什么?”對(duì)此種冒險(xiǎn)，就像在商店中一樣，本能的反應(yīng)常是“不，謝謝！
問題往往是可自由回答的，以便引出可評(píng)定的反饋，作為是否你可能成為加盟者的指導(dǎo)依據(jù)。更有技巧的展位人員要在交談中盡可能地探出你是否是位嚴(yán)肅的競爭者。
由于有限的銷售時(shí)間，參展者努力保證不把一分鐘浪費(fèi)在不夠條件的可能買主身上。他們的目標(biāo)是迅速地使你有資格提出預(yù)先問題，過濾掉那些對(duì)投資不肯明說者。如果你的第一個(gè)問題是“我能掙多少錢?”職業(yè)特許企業(yè)會(huì)把你篩選為可能的買主，可欺詐的參展者會(huì)把你當(dāng)作客易受騙者而使你上鉤。
所以確保你的問題合理，并且保證來展覽會(huì)之前進(jìn)行調(diào)查，為要向提供你所需信息的每一位特許企業(yè)準(zhǔn)備一系列合理問題。
參展者會(huì)在心里問這樣的問題：你是否有欺騙，你是否真的有資金，你是否是作商業(yè)間諜，你是否是大量浪費(fèi)別人時(shí)間的競爭者，或者你只是因自我幻想而來等。
展覽會(huì)專家建議：“丟掉不必要的談話，尋問身份，有策略地?cái)[脫非生意性參觀者，這正是所需要的一些技巧！
一位參展者喜歡在展位上不設(shè)椅子這一技巧：“如果參展者坐下來，那是可怕的！彼f，“那意味著他們要在那里坐很長時(shí)間！奔词鼓闶呛线m的一位，也要為下一位可能買主讓出空間來。
一些參展者也避免把很貴的銷售說明材料放到前面，認(rèn)為“人們過來，抓起來就是！睂＜彝ǔＵJ(rèn)為只存在最初談話結(jié)束時(shí)才應(yīng)遞出說明的材料。因?yàn)槟闶掷镆坏┠蒙险f明材料，弄清你的要求和適應(yīng)性的機(jī)會(huì)，就往往會(huì)減少。
如果過多地把說明材料散發(fā)給不太可能成為買主的參觀者，那也太昂貴。它還會(huì)使人看上去不太專業(yè)，并且在展覽會(huì)后期用完說明材料時(shí)無法提供給更好的可能買主。
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文章來源：中紡聯(lián)
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