小企業(yè)如何在展會(huì)上尋找客戶？
中國(guó)投影網(wǎng)行業(yè)資訊 2008-11-11 11:33:35 編輯：白云 [
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現(xiàn)在的專業(yè)展會(huì)越來(lái)越多，作為工廠也需要跨出門去宣傳自己的產(chǎn)品，尋找客戶。但在眾多的同行中間，面對(duì)已對(duì)所展產(chǎn)品已了如指掌的買家，怎樣才能在短時(shí)間內(nèi)給其留下深刻的印象，以使在展會(huì)后能與你繼續(xù)作溝通？而不是面對(duì)你的傳真或郵件不知道你是誰(shuí)？
必須考慮你的整個(gè)銷售過(guò)程
你認(rèn)識(shí)到了使公司品牌在展會(huì)上給潛在客戶留下“深刻印象”的需求，這非常明智。但是，我建議，你必須考慮你的整個(gè)銷售過(guò)程，而不僅僅是品牌的差異。
我說(shuō)的銷售過(guò)程指的是：
a) 前期策略；例如致潛在客戶的產(chǎn)品通訊；
b) 展會(huì)上的策略；例如，所有員工都熟練掌握同樣的一系列步驟（招呼客戶，確定接觸的目的----如“我們的產(chǎn)品和市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品不同，因?yàn)椤，吸引客戶，如和客戶?jiǎn)短討論，以發(fā)現(xiàn)他們是否愿意夠買，總結(jié)產(chǎn)品特征和優(yōu)勢(shì)，向客戶解釋你對(duì)他的觀點(diǎn)的理解以使討論順利進(jìn)行，結(jié)束與客戶的接觸時(shí)引導(dǎo)客戶前往預(yù)約臺(tái)，如在預(yù)約臺(tái)負(fù)責(zé)接待的是能夠說(shuō)服潛在客戶在接下來(lái)的4到5天內(nèi)進(jìn)行面談或電話接洽的人員。）
c) 銷售點(diǎn)；如后續(xù)的電話會(huì)議或面談
d) 接受訂單
e) 售后服務(wù)
我之所以這么建議，是因?yàn)椋瑳](méi)有能夠吸引潛在客戶參與一種他們?cè)敢獬蔀槠渲械囊徊糠值捏w驗(yàn)的銷售過(guò)程，僅僅有一個(gè)品牌是沒(méi)有用的。例如，這里有一個(gè)問(wèn)題清單，你可以自我檢測(cè)：
1. 前期策略──展會(huì)前你是否嘗試邀請(qǐng)10到20個(gè)潛在的高端客戶到你們的展臺(tái)前？
2. 前期策略──展會(huì)前你是否準(zhǔn)備了獨(dú)特的產(chǎn)品作為禮物贈(zèng)給你邀請(qǐng)的10到20位客戶？
3. 展會(huì)上的策略──在展會(huì)上，是否有經(jīng)過(guò)高級(jí)培訓(xùn)的員工負(fù)責(zé)爭(zhēng)取和潛在客戶預(yù)約在展會(huì)后的4到5天內(nèi)面談或電話接洽？
4. 展會(huì)上的策略──在展會(huì)上，你的員工是否花10到15分鐘時(shí)間專注于潛在客戶，以確？蛻糁滥銈兊钠放泼Q以及你們的具體服務(wù)口號(hào)？
5. 展會(huì)上的策略──展會(huì)期間的每一天，在結(jié)束時(shí)你是否和員工開(kāi)會(huì)，收集潛在客戶的聯(lián)系方式，并立刻跟蹤服務(wù)──確保當(dāng)客戶回到他們的辦公室時(shí)，已經(jīng)有你們的產(chǎn)品的一份樣品在等著他們了？
6. 銷售點(diǎn)──客戶是否明白你們的產(chǎn)品和服務(wù)的范圍----你們的品牌名稱是否真正能代表（反映）你們的產(chǎn)品？例如，如果你們是賣電腦的，你們品牌名稱是否為“成功電腦”，而不是“成功咨詢”──確保你們的產(chǎn)品是你們的品牌名稱的一部分是很重要的。
7. 銷售點(diǎn)和跟蹤客戶服務(wù)──你們是否保持聯(lián)系人的統(tǒng)一以方便潛在客戶以后的聯(lián)系──如果你們?cè)谡箷?huì)上安排了很多人員，確保每個(gè)人遞給客戶的名片都是統(tǒng)一的，上面都寫(xiě)著同樣的聯(lián)系人信息。例如“張XX”──我的意思是你宣傳的不是個(gè)體的員工，而是通過(guò)象“張XX”這樣的客戶服務(wù)經(jīng)理來(lái)宣傳你的產(chǎn)品（這可以讓你建立一條熱線，專門接聽(tīng)打給“張XX”的咨詢電話。
我最近有個(gè)客戶是一家專門銷售各種醫(yī)療產(chǎn)品的國(guó)際公司，我和他們合作了12個(gè)月。這家公司的主要營(yíng)銷方式是在全球不同地方舉行的展會(huì)。在和這家公司總裁合作的最初我就發(fā)現(xiàn)，他和他的員工都把每一個(gè)展會(huì)看成是一個(gè)“說(shuō)話的節(jié)日”，我的意思是對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這意味著離開(kāi)辦公室?guī)滋鞎r(shí)間，一切都沒(méi)有預(yù)先安排，沒(méi)有一環(huán)扣一環(huán)的銷售進(jìn)程，沒(méi)有針對(duì)參觀展臺(tái)的潛在客戶的每個(gè)小時(shí)或每天的評(píng)估，當(dāng)然也沒(méi)有訂單之后的后續(xù)預(yù)約。我們后來(lái)建立了一套有效的銷售進(jìn)程，現(xiàn)在他們一直在使用這一銷售進(jìn)程，這極大地提高了他們的銷售盈利。
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