“我們把中國市場(chǎng)分成八個(gè)大區(qū)，每個(gè)大區(qū)尋找一個(gè)總代負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐匿N售，明年正式執(zhí)行。”在近日召開的惠普中國全年業(yè)績(jī)溝通會(huì)上，惠普中國高級(jí)副總裁、信息產(chǎn)品集團(tuán)總裁陳漢錢對(duì)記者表示一個(gè)國際化公司必須采用本地化的營(yíng)銷方式才能有機(jī)會(huì)取勝。 

  “我們的家用PC業(yè)績(jī)非常好，主要是因?yàn)榻衲昊萜諏?duì)三四級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行了拓展，惠普的網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)覆蓋了全國260個(gè)城市。”陳漢錢稱，北京、上海等大城市PC增幅已經(jīng)有限，必須拓展中小城市市場(chǎng)。這種策略與本土PC巨頭聯(lián)想不謀而合，聯(lián)想近年也積極拓展三四級(jí)市場(chǎng)。 

  陳漢錢介紹，明年惠普渠道將采用八個(gè)大區(qū)制，把中國市場(chǎng)分成八個(gè)大區(qū)，一個(gè)大區(qū)設(shè)一個(gè)總代理�！霸谝患�(jí)市場(chǎng)，惠普仍然采用傳統(tǒng)的IT渠道，而在三四級(jí)市場(chǎng)，我們會(huì)結(jié)合當(dāng)?shù)氐那�道�！薄耙�想在中國做到海量銷售，有幾個(gè)條件是不得不考慮的，其中一個(gè)是要靠近當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)，用國際品牌、本地銷售來完成�！� 

  根據(jù)在業(yè)績(jī)會(huì)上披露的數(shù)字，惠普在2005年中國PC市場(chǎng)上表現(xiàn)良好，筆記本第三季度銷量相比去年同期增長(zhǎng)了160%，家用PC增長(zhǎng)了10倍，商用PC也增長(zhǎng)了4倍。 

  陳漢錢說，中國不僅市場(chǎng)增長(zhǎng)很快，需求變化也很快，需要的操作模式與海外市場(chǎng)完全不一樣，因此，需要的產(chǎn)品也截然不同。目前，惠普也正在針對(duì)這個(gè)潛力巨大的市場(chǎng)度身訂做新品。 

  針對(duì)有經(jīng)銷商擔(dān)心惠普的直銷會(huì)營(yíng)銷到自己的收益時(shí)，陳漢錢安撫道，總有部分客戶需要直銷，但是直銷用戶是小部分，并不影響渠道的銷售�！斑\(yùn)營(yíng)大半年的情況也表明，直銷和渠道并不沖突。”

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