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  幾年前，很多分析投影機市場的文章都會提到一點：“六七十個品牌在市場中混戰(zhàn)”。這確實是當時投影機市場的真實寫照。但進入2006年之后，市場格局似乎已發(fā)生變化。在年初出爐的各種調研報告中，前八名品牌占據(jù)了80%的市場份額，而在一年前，這一數(shù)字是小于75%。記者認為，這一看似微小的數(shù)字變化標志著投影機市場格局發(fā)生了根本性變化，市場中的玩家從初期的幾十家減少到現(xiàn)在的10余家。套用圍棋領域的一個術語，可以說，投影機市場已進入“中盤”階段。
品牌集中度提高

  賽迪的數(shù)據(jù)顯示，2005年，中國投影機市場總銷量為35.80萬臺，總銷售額達為54.22億元；與2004年相比，銷量增長了47.57％，銷售額增長了27.13％。其中，東芝、愛普生、日立等排名前八的品牌占總銷量的80％�！案鶕�(jù)我們的判斷，前三名每家的銷量在3.5萬～4萬臺；四名以后的每家應該在3萬臺以下�！鄙裰輸�(shù)碼顯示設備事業(yè)部東芝產(chǎn)品經(jīng)理易晶說。

  分析上述數(shù)據(jù)可以得到以下結論，與2004年相比，大玩家分得的“餅”更大了。突出的表現(xiàn)是，在2005年，有多個投影機品牌或者退出了市場，或者減少了投入。在國產(chǎn)品牌中，晨星、雅圖、澳視等大都回歸傳統(tǒng)行業(yè)。而在歐美品牌中，富可視、ASK、普樂士等在2005年下半年開始采取“選擇性”的市場策路。對此，北京優(yōu)力聯(lián)旭科技有限公司副總經(jīng)理馬列軍說：“大者恒大、小者恒小——任何產(chǎn)品市場在成熟之后都是這樣。國內投影機市場正在走向成熟，集中度自然會提高。”

  某渠道商從生產(chǎn)環(huán)節(jié)分析了中小品牌的生存狀態(tài)。他認為，中小品牌沒有自己的工廠，通常需要找人代工，而其年銷量僅為4、5千臺，月平均銷量僅為200~300臺。目前，這種銷量的投影機廠商是很難找到穩(wěn)定的代工合作伙伴的，因此產(chǎn)品質量沒有保證，難逃退出的命運。

  當然，進入“中盤”階段后，投影機市場并非就一定沒有二線品牌的立足之地，一些廠商認為，某些品牌還存在翻盤的可能。

  首先，有PC背景的廠商不容小視。惠普、戴爾等在全球投影機市場上具有一定影響力，但在中國市場，它們的表現(xiàn)不盡如人意。對此，不少廠商提出，對這些品牌而言，資源整合不力是癥結所在�；萜蘸痛鳡栠@樣的PC廠商的既有客戶群與投影機的客戶群實際是重合的，只要他們利用好這個資源便能有所斬獲。當然，渠道也是制約它們發(fā)展的重要原因。

  其次，行業(yè)市場招標不透明，對二線品牌是機會。一渠道商表示，一些二線品牌完全可以通過人際關系中標，改變市場格局。

最后，三、四級市場空白點還比較多，二線品牌可能會有所作為。業(yè)內普遍認為，在三、四級投影機市場上，普遍存在品牌知名度不高、客戶對價格不敏感等現(xiàn)象，這對二線品牌來說是很好的機會。周世耿介紹說：“晨星的展臺推廣很出色，目前已經(jīng)做到了全國第一，這主要得益于對區(qū)域市場的覆蓋�！�

“中盤”時代競爭有道

  明基投影機高級產(chǎn)品經(jīng)理黃振宇認為，進入“中盤”階段后，投影機廠商必須具備以下三點特征：一、擁有全球性品牌；二、擁有強大的制造后盾（自有生產(chǎn)能力或者可以跟代工廠商談條件）；三、具有有效的渠道和推廣模式。

  進入“中盤”階段后，市場格局日漸穩(wěn)定，但這并不意味著市場將會“一潭死水”。業(yè)內人士普遍認為，廠商會在如下幾個方面加強工作。

調整定位

  “經(jīng)過無序競爭后，廠商們發(fā)現(xiàn)，兼顧多個市場的競爭模式往往得不到應有的回報，這迫使廠商開始重新進行市場定位�！�

  2005年下半年，明基明確提出“重點發(fā)展商務市場”。黃振宇介紹說，2005年，明基投影機在商務市場的增長率為100％。無獨有偶，去年上半年拿到不少行業(yè)單的索尼，在下半年也將業(yè)務重點轉移向商務市場。

  對此，大部分廠商認為，雖然商務市場成長很快、利潤豐厚、運作方式也較簡單，但“將雞蛋放在一個籃子”的做法并不可取。愛普生VD銷售推進部經(jīng)理張國民說，“去年的市場成長很大程度上得益于普教市場的發(fā)展。有調研機構預測，2006年，行業(yè)市場還會有60％的增長，在這種情況下放棄行業(yè)市場，是很冒險的�！蓖瑫r，一些渠道商也認為，商務市場與行業(yè)市場的產(chǎn)品區(qū)別并不大，原先在行業(yè)市場上具有優(yōu)勢的代理商也不會“放著生意不做”。

  當然，廠商的定位并非一成不變，在某些市場機會出現(xiàn)時，也會調整定位。黃振宇表示，“中盤”會持續(xù)2、3年時間，一些品牌會在競爭中難免“有所反復”，但在整個過程中，各廠商會慢慢找準自己的定位。今年，明基比較重要的一個策略是在鞏固商務市場的同時重新啟動行業(yè)市場�！拔覀儠䥇⒓痈呓粫瑫瞥鲆恍┡涮状胧�。”有業(yè)內人士透露，索尼今年也將恢復對行業(yè)市場的“熱情”。

增加附加值

  愛普生、日立、NEC等廠商則將增加產(chǎn)品附加值作為差異化競爭的一大途徑。張國民介紹說，愛普生今年將加強與集成能力較強的合作伙伴的合作。鴻合科技副總裁張樹江也表示：“日立注重為客戶提供解決方案，包括投影機周邊產(chǎn)品、軟件、中控、教育周邊設備，他們能提高企業(yè)的競爭力。”NEC則表示將加大對高性能、高附加值產(chǎn)品的投入，并與神州數(shù)碼在集成、工程和技術上展開全面、深入的合作。

加強終端建設

  與商務投影機進一步走俏相伴，廠商對終端的重視程度大大提高。“與很多產(chǎn)品不同，投影機除了需要品牌拉力以外，還需要很大的渠道推力。推力是否足夠對銷售的影響非常大�！币拙П硎尽Ｉ裰輸�(shù)碼顯示設備事業(yè)部第三產(chǎn)品部業(yè)務總監(jiān)周世耿也認為，開拓商務市場必須同時強化人員投入。商務市場與零售市場相似，大約70％～80％的銷售是在終端店面完成的。

  明基今年在終端店面建設和人才配置上的投入力度也將很大。去年，明基投影機整合公司資源，在全國建立了40家形象店和專賣店；今年，他們計劃將店面數(shù)量增加2倍以上，且要全面覆蓋3級以上城市。

  一半以上銷量在行業(yè)市場的東芝，今年也計劃將形象店由現(xiàn)在的70家增加到100家，這一工作將主要依靠神州數(shù)碼的60多家核心渠道商實現(xiàn)。神州數(shù)碼將出臺激勵政策，引導核心渠道商重視終端店面的建設和管理。

  另外，夏普也將借助神州數(shù)碼的資源，包括3M、晨星等品牌的資源，增加店面數(shù)量。

  “終端是品牌的落腳點，發(fā)展終端是專業(yè)性產(chǎn)品向通路性產(chǎn)品過渡的必然選擇�！秉S振宇說。

深耕區(qū)域市場

  2005年，日立投影機在行業(yè)市場上的份額增長很快，這主要來自在區(qū)域市場上的增長。日立投影機總代鴻合利用自身優(yōu)勢，投入一定的人力開發(fā)三、四級市場，收效良好。

  日立投影機的成功對業(yè)界傳達了一個信息，即區(qū)域市場大有可為，現(xiàn)在已經(jīng)有人在開墾，去晚了可能就沒機會了。東芝已經(jīng)制定措施，要求其中心城市的核心代理商必須抽出一定數(shù)量的銷售人員去開拓周邊市場。對此，神州數(shù)碼會給予大力支持。“精耕細作，是我們今年策略的概括�！鄙裰輸�(shù)碼顯示設備事業(yè)部東芝產(chǎn)品業(yè)務總監(jiān)高雅利說。