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　　隨著政府采購(gòu)制度的不斷推進(jìn)和政府?dāng)?shù)字化工程的迅速發(fā)展，IT產(chǎn)品在政府采購(gòu)中的份額越來(lái)越大。自我國(guó)從1998年實(shí)行政府采購(gòu)制度以來(lái)，政府IT產(chǎn)品采購(gòu)規(guī)模呈逐年攀升趨勢(shì)，已經(jīng)占據(jù)貨物類(lèi)采購(gòu)規(guī)模的50%以上。筆者結(jié)合我國(guó)政府采購(gòu)發(fā)展?fàn)顩r及近幾年政府采購(gòu)信息統(tǒng)計(jì)，對(duì)我國(guó)政府IT產(chǎn)品采購(gòu)的現(xiàn)狀和趨勢(shì)作一淺要分析，并就IT廠商如何應(yīng)對(duì)日趨龐大的政府采購(gòu)市場(chǎng)提一些不成熟的建議，以供參考。

　　IT產(chǎn)品采購(gòu)的現(xiàn)狀

　　（一）采購(gòu)規(guī)模龐大，增速快。近年來(lái)，我國(guó)政府采購(gòu)的范圍雖然涉及到貨物、服務(wù)和工程三大領(lǐng)域，但基本上是由貨物采購(gòu)占主導(dǎo)地位，占年度采購(gòu)規(guī)模的60%以上。而貨物類(lèi)的采購(gòu)，尤以IT產(chǎn)品和汽車(chē)居多。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2003年政府采購(gòu)中IT產(chǎn)品的采購(gòu)規(guī)模為345 億，比2002年增長(zhǎng)了15%；2004年，IT產(chǎn)品采購(gòu)規(guī)模超過(guò)400億元，占政府貨物類(lèi)采購(gòu)規(guī)模1048.7億元的38%以上，在2003年基礎(chǔ)上又增長(zhǎng)了15.9%。

　�。ǘ┲赜草p軟，比例失調(diào)。綜觀近兩年的IT產(chǎn)品采購(gòu)規(guī)模和采購(gòu)比例，硬件采購(gòu)占據(jù)較大份額，居于主流。這就導(dǎo)致IT投資中重硬件，輕軟件與服務(wù)的問(wèn)題非常突出，硬件的投資仍遠(yuǎn)高于軟件與服務(wù)，在IT總投資中的比例超過(guò)60.0%。在2003年345 億的政府IT產(chǎn)品采購(gòu)規(guī)模中，其中硬件市場(chǎng)規(guī)模為254.5 億元，占73.8%；軟件市場(chǎng)規(guī)模為50.5億元，占14.6%；IT服務(wù)市場(chǎng)規(guī)模為40億元，占11.6%。2004年，420億的政府IT產(chǎn)品采購(gòu)規(guī)模中，其中硬件產(chǎn)品260億元，占總規(guī)模的61.9%；軟件采購(gòu)規(guī)模達(dá)到90億元，占21.4%；信息服務(wù)市場(chǎng)采購(gòu)規(guī)模為70億元左右，占采購(gòu)總額的16.7%。

　�。ㄈ┢纺慷�，品牌多樣化。政府采購(gòu)崇尚競(jìng)爭(zhēng)，反對(duì)壟斷，當(dāng)前的IT政府采購(gòu)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)顯得尤為激烈，打破了昔日微軟一統(tǒng)天下的格局。產(chǎn)品不問(wèn)來(lái)路，一切靠實(shí)力說(shuō)話。以2004年IT產(chǎn)品采購(gòu)為例，采購(gòu)品目不再局限于某一產(chǎn)品。硬件采購(gòu)中有臺(tái)式電腦、筆記本，也有PC服務(wù)器、打印機(jī)和顯示器、投影機(jī)、存儲(chǔ)器等；既有國(guó)產(chǎn)品牌，如聯(lián)想、方正、清華同方，也有國(guó)外品牌IBM、DELL等。軟件采購(gòu)中，系統(tǒng)集成、網(wǎng)絡(luò)工程、信息技術(shù)和信息管理軟件等都在政府采購(gòu)之列。

　　（四）地方規(guī)模大，中央小。我國(guó)政府采購(gòu)制度首先從地方開(kāi)始推動(dòng)，然后擴(kuò)展到中央本級(jí)，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，地方政府采購(gòu)市場(chǎng)培育得相對(duì)成熟一些，采購(gòu)規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于中央采購(gòu)。龐大的地方采購(gòu)市場(chǎng)，為廣大IT供應(yīng)商提供了巨大商機(jī)。2004年，全國(guó)政府采購(gòu)規(guī)模達(dá)到2135.7億元，其中地方政府采購(gòu)1842.3億元，中央采購(gòu)293億元。而作為貨物類(lèi)采購(gòu)大頭的IT產(chǎn)品，其采購(gòu)規(guī)模不言而喻，這在地方采購(gòu)市場(chǎng)中，顯得更為明顯。

　�。ㄎ澹└�(jìng)爭(zhēng)激烈，尚欠規(guī)范�！暗谜袌�(chǎng)者得天下”這是眾多IT廠商的共同心得。按照國(guó)際慣例，政府采購(gòu)規(guī)模要占到當(dāng)年GDP的10%以上。巨大的市場(chǎng)，無(wú)限的商機(jī)。引得國(guó)內(nèi)外眾多IT廠商紛擁而至，都來(lái)分食這塊大蛋糕。為贏得采購(gòu)大單，他們個(gè)個(gè)使出渾身解數(shù)。有的遵循政府采購(gòu)“三公”原則，憑實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)，靠過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)良的性價(jià)比以及良好的售后服務(wù)獲得采購(gòu)大單；而有的IT廠商或因?qū)嵙Σ粷?jì)，或?yàn)橥稒C(jī)取巧，無(wú)視市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則，靠關(guān)系耍手段混跡于中標(biāo)行業(yè)，擾亂了IT政府采購(gòu)市場(chǎng)的正常秩序。

IT產(chǎn)品采購(gòu)趨勢(shì)

　　（一）采購(gòu)商機(jī)無(wú)限。隨著政府采購(gòu)在全國(guó)的推廣普及、信息技術(shù)的迅猛發(fā)展，特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的普及，電子政務(wù)的發(fā)展與應(yīng)用已經(jīng)成為當(dāng)前信息化的最重要領(lǐng)域之一。黨的十六大明確提出了進(jìn)一步轉(zhuǎn)變政府職能，改進(jìn)管理方式，推進(jìn)電子政務(wù)建設(shè)，為提高黨的執(zhí)政能力服務(wù)，在國(guó)家大力支持和推動(dòng)下，我國(guó)電子政務(wù)取得了較大的進(jìn)展，市場(chǎng)規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，IT采購(gòu)市場(chǎng)必將迎來(lái)光明的未來(lái)。

　�。ǘ﹪�(guó)產(chǎn)化率將會(huì)不斷提高�！墩少�(gòu)法》第十條規(guī)定，政府采購(gòu)應(yīng)當(dāng)采購(gòu)本國(guó)貨物、工程和服務(wù)。而目前，IT政府采購(gòu)領(lǐng)域，我國(guó)的IT產(chǎn)品仍處于弱勢(shì)地位，無(wú)論是在辦公產(chǎn)品和操作層面，還是軟件的應(yīng)用與開(kāi)發(fā)都不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。但是《政府采購(gòu)法》這一強(qiáng)制性的規(guī)定，明顯是對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)提供了保護(hù)傘。通過(guò)政府采購(gòu)本國(guó)IT產(chǎn)品，將會(huì)從整體上提高國(guó)內(nèi)IT企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。而我國(guó)IT企業(yè)也將會(huì)借政策保護(hù)，深挖潛力，整合優(yōu)勢(shì)資源，重視知識(shí)自主創(chuàng)新，加大產(chǎn)品研發(fā)力度，集中力量提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，生產(chǎn)技術(shù)含量高、更新快、過(guò)硬的產(chǎn)品，以贏得國(guó)內(nèi)龐大的政府采購(gòu)市場(chǎng)。

　　（三）軟件和服務(wù)采購(gòu)比重將會(huì)加大。目前，IT投資中重硬件、輕軟件與服務(wù)的問(wèn)題比較突出，有報(bào)告顯示，2004年中國(guó)電子政務(wù)市場(chǎng)規(guī)模相比2003年有較大程度的增長(zhǎng)，而且從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)來(lái)看，軟件和服務(wù)占整個(gè)市場(chǎng)的比例進(jìn)一步提高，尤其是信息資源建設(shè)和包括IT咨詢、IT教育與培訓(xùn)、外包等服務(wù)內(nèi)容的專(zhuān)業(yè)服務(wù)市場(chǎng)發(fā)展勢(shì)頭迅猛。未來(lái)幾年，電子政務(wù)IT應(yīng)用市場(chǎng)規(guī)模將保持較平穩(wěn)的增長(zhǎng)速度。而且從有關(guān)數(shù)據(jù)看，硬件采購(gòu)比例下降，軟件和信息服務(wù)在電子政務(wù)中的比重正在持續(xù)提高，這種趨勢(shì)相當(dāng)明朗。

　�。ㄋ模┕�(jié)能產(chǎn)品受青睞。推進(jìn)政府節(jié)能采購(gòu)，建設(shè)節(jié)約型社會(huì)正成為當(dāng)前我國(guó)政府采購(gòu)工作的重點(diǎn)和熱點(diǎn)�！墩少�(gòu)法》也有規(guī)定，政府采購(gòu)應(yīng)當(dāng)有助于實(shí)現(xiàn)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展政策目標(biāo)，包括保護(hù)環(huán)境、節(jié)約能源等。日后的政府采購(gòu)中，在技術(shù)、服務(wù)等指標(biāo)相同的條件下，應(yīng)當(dāng)優(yōu)先采購(gòu)“節(jié)能產(chǎn)品政府采購(gòu)清單”所列的節(jié)能型產(chǎn)品。財(cái)政部、國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)已于2004年12月發(fā)布了《節(jié)能產(chǎn)品政府采購(gòu)實(shí)施意見(jiàn)》，首批“節(jié)能產(chǎn)品政府采購(gòu)清單”公布了空調(diào)機(jī)、冰箱、熒光燈、電視機(jī)、計(jì)算機(jī)、打印機(jī)、便器、水龍頭等共計(jì)8類(lèi)、84家企業(yè)生產(chǎn)的近1500個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品，其中，包括3款聯(lián)想打印機(jī)、3款清華同方臺(tái)式電腦和浪潮3個(gè)系列的商用臺(tái)式機(jī)等產(chǎn)品�？梢�(jiàn)，節(jié)能IT產(chǎn)品將會(huì)受到采購(gòu)人的青睞。

　�。ㄎ澹┑胤讲少�(gòu)規(guī)模穩(wěn)中有升，中央采購(gòu)加速增長(zhǎng)。近年來(lái)，地方財(cái)政的投入增長(zhǎng)成為推動(dòng)政府IT投資上升的主動(dòng)力。無(wú)論是省級(jí)還是重點(diǎn)城市政府和地級(jí)市縣，都加強(qiáng)了信息化投資，地方財(cái)政的投入占到了政府整體IT投資的84.7%，這就為我國(guó)IT產(chǎn)品提供了巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。據(jù)預(yù)測(cè)，2005年政府IT投資中地方財(cái)政的比例將進(jìn)一步擴(kuò)大，達(dá)到85.6%，可見(jiàn)，地方采購(gòu)規(guī)模不斷攀升已是不爭(zhēng)的事實(shí)。而據(jù)分析，今年中央財(cái)政的增長(zhǎng)率為9.9%，IT產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)力將會(huì)大大增強(qiáng)，并且隨著“十二金”工程的建設(shè)進(jìn)程，中央IT產(chǎn)品采購(gòu)規(guī)模必定節(jié)節(jié)攀升。

　�。┵|(zhì)量與服務(wù)并重。政府采購(gòu)市場(chǎng)幾年的搏殺，很多IT供應(yīng)商已經(jīng)意識(shí)到，在政府采購(gòu)的投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中，不能只注重產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格等硬件的比拼，而更重要的是要重視服務(wù)與誠(chéng)信等軟件的競(jìng)爭(zhēng)。他們認(rèn)識(shí)到，在產(chǎn)品質(zhì)量、性價(jià)比日益趨同的趨勢(shì)下，服務(wù)則是俘虜采購(gòu)人心、獲取大單的秘密武器。只有將優(yōu)良的產(chǎn)品和良好的售后服務(wù)捆綁銷(xiāo)售，恪守服務(wù)承諾，才能在政府采購(gòu)市場(chǎng)上游刃有余，而如果缺乏誠(chéng)信意識(shí)和后續(xù)服務(wù)，將會(huì)失信于采購(gòu)人，最終被排斥于政府采購(gòu)市場(chǎng)之外。我們有理由相信，未來(lái)的IT政府采購(gòu)市場(chǎng)，服務(wù)與誠(chéng)信將會(huì)提高到一個(gè)高度。

IT廠商對(duì)策之談

　　時(shí)下，已步入“政府采購(gòu)”時(shí)代，面對(duì)如此巨大的金礦，有的IT廠商摩拳擦掌，躍躍欲試，而有的IT廠商則無(wú)動(dòng)于衷，坐失商機(jī)。IT廠商如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的政府采購(gòu)中分得一杯羹呢？

　　（一）充滿自信，積極參與。政府采購(gòu)倡導(dǎo)“公開(kāi)、公平、公正”和誠(chéng)實(shí)信用原則，一切都在陽(yáng)光下進(jìn)行。政府采購(gòu)市場(chǎng)面向全國(guó)所有供應(yīng)商，給所有IT廠商的機(jī)會(huì)都是均等的。因此，IT廠商只有相信自己的實(shí)力，充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，有意識(shí)、有準(zhǔn)備的投入到政府采購(gòu)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中來(lái)，才有可能力拔頭籌、贏得采購(gòu)大單的機(jī)會(huì)。不主動(dòng)積極融身政府采購(gòu)市場(chǎng)，只能永遠(yuǎn)被拒絕在政府采購(gòu)市場(chǎng)的門(mén)外。

　�。ǘ┦煜ひ�(guī)則，掌握投標(biāo)技巧。由于政府采購(gòu)在我國(guó)開(kāi)展時(shí)間不長(zhǎng)，還是新生事物，因此還得有個(gè)熟悉了解的過(guò)程。IT供應(yīng)商要學(xué)習(xí)《政府采購(gòu)法》及相關(guān)法規(guī)，了解政府采購(gòu)整個(gè)流程和規(guī)則，多與采購(gòu)部門(mén)溝通，掌握相關(guān)采購(gòu)信息，認(rèn)真研究標(biāo)書(shū)，深入了解所采購(gòu)產(chǎn)品的要求，在制作標(biāo)書(shū)時(shí)多作一些實(shí)質(zhì)性的響應(yīng)等。

　　（三）重視創(chuàng)新，苦練內(nèi)功。創(chuàng)新是發(fā)展的源泉和動(dòng)力，政府采購(gòu)制度需要?jiǎng)?chuàng)新。而創(chuàng)新也是IT廠商所必須具備的意識(shí)。只有樹(shù)立創(chuàng)新意識(shí)，苦練內(nèi)功，加大產(chǎn)品研發(fā)力度，才能生產(chǎn)出擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)、形成自己核心技術(shù)的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，只有這樣，IT供應(yīng)商才能憑借過(guò)硬的產(chǎn)品敲開(kāi)采購(gòu)人的大門(mén)，在政府采購(gòu)市場(chǎng)上游刃有余。

　�。ㄋ模﹫�(jiān)持“質(zhì)量”和“服務(wù)”兩條腿走路。IT廠商應(yīng)該意識(shí)到，產(chǎn)品質(zhì)量是投標(biāo)的敲門(mén)磚，但不是投標(biāo)取勝的唯一因素，在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格趨同的趨勢(shì)下，更應(yīng)打出“服務(wù)”和“誠(chéng)信”牌，在業(yè)內(nèi)樹(shù)立良好的形象和口碑，只有堅(jiān)持“質(zhì)量”和“服務(wù)”兩條腿走路，才能走得穩(wěn)，走得遠(yuǎn)。