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　　投影機(jī)作為多媒體教學(xué)的主要組成部分，一直是教育行業(yè)采購(gòu)的重點(diǎn)。深圳學(xué)校的信息化建設(shè)向來(lái)走在國(guó)內(nèi)前列，早在前兩年一些經(jīng)銷(xiāo)商就曾感慨深圳教育行業(yè)投影機(jī)采購(gòu)基本飽和了。今年以來(lái)這種情況卻發(fā)生了一些變化，從深圳投影機(jī)經(jīng)銷(xiāo)商那里我們可以了解到，這個(gè)市場(chǎng)的潛力還很大。

產(chǎn)品更新帶來(lái)的市場(chǎng)

　　我們都知道目前教育行業(yè)是投影機(jī)最大的市場(chǎng)，但是在深圳情況卻有點(diǎn)不同，“深圳教育行業(yè)目前的采購(gòu)大約只占到30－40％�！� 神州數(shù)碼（深圳）負(fù)責(zé)投影機(jī)銷(xiāo)售的郭冬林談到這個(gè)問(wèn)題時(shí)如是說(shuō)道，“這是由于深圳經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，其教育行業(yè)信息化建設(shè)起步較早，深圳各大學(xué)校對(duì)投影機(jī)的需求已基本飽和，對(duì)于投影機(jī)的采購(gòu)只有一些零星的單，以前那種大單現(xiàn)在基本上很少出現(xiàn)了�！边@是投影機(jī)在深圳的教育市場(chǎng)所面臨的局面，然而，這種情況到現(xiàn)在又有了新的變化。

　　“深圳教育市場(chǎng)肯定還是有空間的，要說(shuō)完全飽和是不可能的，因?yàn)橥队皺C(jī)用三到五年肯定是要被淘汰，前兩年教育行業(yè)采購(gòu)的情況是有所減緩，但是現(xiàn)在正在改變。我們是2001年開(kāi)始做投影機(jī)的，到現(xiàn)在，當(dāng)時(shí)的那批投影機(jī)產(chǎn)品基本上要被用戶淘汰，比如說(shuō)愛(ài)普生以前知名的一些型號(hào)如7350、7250、5350等。我現(xiàn)在在一些學(xué)校就看到，雖然說(shuō)他們中有些還在繼續(xù)使用這種老型號(hào)的機(jī)器，但是用起來(lái)已經(jīng)不行了。投影機(jī)有個(gè)老化的過(guò)程，老化之后肯定要更新?lián)Q代，這樣周期性循環(huán)，市場(chǎng)就永遠(yuǎn)不會(huì)達(dá)到完全飽和�！鄙钲谑行峦酗@示系統(tǒng)有限公司銷(xiāo)售經(jīng)理龔勝表示。

　　確實(shí)，產(chǎn)品的更新?lián)Q代給經(jīng)銷(xiāo)商重新帶來(lái)了機(jī)會(huì)，以前在經(jīng)銷(xiāo)商手里購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品，只要是服務(wù)和產(chǎn)品都能跟上，當(dāng)產(chǎn)品需要更新的時(shí)候，學(xué)�？隙〞�(huì)考慮讓原有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代。按照投影機(jī)的使用壽命來(lái)看，深圳教育行業(yè)投影機(jī)的采購(gòu)，到現(xiàn)在已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的更新期，這對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，應(yīng)該是培育的市場(chǎng)重新進(jìn)入了一個(gè)好時(shí)期。當(dāng)然，要想從中獲利，經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)去對(duì)于客戶的服務(wù)以及客戶的口碑是相當(dāng)重要的。

注重品牌和口碑

　　投影機(jī)的更新?lián)Q代給市場(chǎng)帶來(lái)了新的機(jī)會(huì)，要如何把握好這個(gè)機(jī)會(huì)就要看經(jīng)銷(xiāo)商自己了。深圳教育行業(yè)的用戶對(duì)于投影機(jī)的再采購(gòu)，會(huì)著重考慮什么樣的問(wèn)題也是經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的重點(diǎn)。由于教育行業(yè)具有對(duì)于投影機(jī)的使用環(huán)境復(fù)雜和使用時(shí)間長(zhǎng)的特點(diǎn)，用戶在采購(gòu)產(chǎn)品的時(shí)候也提出了更加嚴(yán)格的要求，不僅僅是考慮到產(chǎn)品和品牌，而且對(duì)于產(chǎn)品的后續(xù)服務(wù)也非�？粗�。

　　現(xiàn)在是一個(gè)越來(lái)越注重品牌的社會(huì)，人們購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的時(shí)候都喜歡選擇自己信任的品牌，深圳教育行業(yè)用戶在選擇投影機(jī)品牌的時(shí)候是怎樣的呢？“深圳教育行業(yè)的用戶，用高端的愛(ài)普生的會(huì)比較多一些。這邊的高校一般以愛(ài)普生的產(chǎn)品居多，愛(ài)普生在高校市場(chǎng)非常有競(jìng)爭(zhēng)力，而職業(yè)學(xué)院、中小學(xué)校等選擇其他品牌的幾率就大一些，但是還是以愛(ài)普生為主。我總結(jié)了一下歷年深圳中標(biāo)的品牌，主要是愛(ài)普生、日立和三菱，偶爾有索尼和東芝，其他品牌看到的相對(duì)比較少�！币晃粯I(yè)內(nèi)人士告訴記者。“其實(shí)在招標(biāo)過(guò)程中一般用戶會(huì)給一個(gè)參數(shù)，他不能明確的寫(xiě)哪個(gè)品牌，因?yàn)槟鞘遣环险袠?biāo)法的，但是他們給出的這種參數(shù)，業(yè)內(nèi)的人士一眼就可以看出這個(gè)參數(shù)會(huì)指向哪個(gè)品牌，也就是說(shuō)他們還是有一定的品牌傾向。”

　　用戶心目中有了一定品牌傾向之后，接下來(lái)在選擇經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵上，經(jīng)銷(xiāo)商自己的實(shí)力和口碑很重要。對(duì)于這一點(diǎn)，龔勝給記者講述了他們一次接單的經(jīng)過(guò)。在深圳大學(xué)城的建設(shè)中，以前主要有清華大學(xué)、北京大學(xué)、哈爾濱工業(yè)大學(xué)的研究生院，而現(xiàn)在南開(kāi)大學(xué)金融學(xué)院也將在深圳籌辦，這個(gè)學(xué)院直接找到了新同有，這讓新同有非常高興。

　　據(jù)悉，之所以直接找新同有，主要是因?yàn)樾峦性?003年和金證科技一起做過(guò)深圳大學(xué)城的項(xiàng)目，雖然說(shuō)那個(gè)單不是新同有直接做的，但那次經(jīng)歷使新同有在用戶心目中已經(jīng)有了一定的印象。“再加之我們是總代級(jí)別的代理商，深圳地區(qū)的愛(ài)普生投影機(jī)的直接供貨商，有些單其他公司做了之后，有可能就到我們這里來(lái)提貨，我們擁有投影機(jī)的供貨資源和對(duì)我們代理品牌的深刻了解。平常我們支持深圳很多的公司做單，他們把單拿下來(lái)，我們?cè)偃プ鱿嚓P(guān)的部分，包括施工。這次南開(kāi)大學(xué)金融學(xué)院直接找到我們也主要是看到了我們的專業(yè)實(shí)力和口碑。接下來(lái)的事情就比較簡(jiǎn)單了，報(bào)價(jià)、敲定方案，然后拿機(jī)器過(guò)去演示。到了去年就進(jìn)入到招幾家比價(jià)的過(guò)程，走一下形式，一個(gè)內(nèi)部的流程，然后進(jìn)入到采購(gòu)階段，最后就是施工了�！饼弰僬f(shuō)。

專業(yè)的行業(yè)用戶

　　深圳學(xué)校的教育信息化經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，很多學(xué)校都設(shè)立了專業(yè)的投影設(shè)備管理人員，這也使得這部分行業(yè)用戶對(duì)于產(chǎn)品的理解也越來(lái)越深刻。

　　隨著用戶對(duì)于產(chǎn)品的要求和理解不斷地加深，在采購(gòu)過(guò)程中，流程也顯得更加簡(jiǎn)潔。因?yàn)橛脩魧?duì)于品牌和產(chǎn)品都非常了解，而且對(duì)于產(chǎn)品的需求也更加的務(wù)實(shí)，除去了那些華而不實(shí)的功能�！艾F(xiàn)在流程也不是很復(fù)雜，最開(kāi)始看現(xiàn)場(chǎng)，推薦品牌，做方案，客戶認(rèn)可之后就進(jìn)入招標(biāo)采購(gòu)階段，一旦中標(biāo)設(shè)備的定購(gòu)，就要到現(xiàn)場(chǎng)安裝調(diào)試。而且客戶對(duì)于投影設(shè)備的需求也很簡(jiǎn)單，主要是能顯示電腦的內(nèi)容，能把他的聲音放大到所有的同學(xué)都能清楚聽(tīng)到，能夠有一些其他多媒體的做法，比如說(shuō)上網(wǎng)也能通過(guò)投影來(lái)顯示網(wǎng)絡(luò)等。”龔勝說(shuō)。

　　在這個(gè)過(guò)程中，解決方案應(yīng)該是最重要的一部分，對(duì)此龔勝認(rèn)為：“學(xué)校對(duì)于解決方案的選擇基本上是高中低三檔，中、小學(xué)大多數(shù)情況下選擇很便宜的，他們對(duì)于品牌的了解也可能相對(duì)少一些。學(xué)校用戶一般是越到大學(xué)，層次越高，他們對(duì)于品牌也就越了解。我就覺(jué)得，每一個(gè)高校電教方面的負(fù)責(zé)人都非常專業(yè)，有的比我們還專業(yè)，因?yàn)樗麄儗ｉT(mén)去研究這個(gè)東西，他們不單純研究品牌，還研究一些內(nèi)核的技術(shù)和參數(shù)。同時(shí)就是他們這種專業(yè)，也讓我們?cè)谧鰡巫拥臅r(shí)候輕松了不少，和專業(yè)人士交流總是比和外行的人交流要輕松得多。”