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“招標(biāo)”考驗(yàn)廠商適應(yīng)能力

　　實(shí)際上，教育行業(yè)的強(qiáng)勢(shì)和教育采購的強(qiáng)勢(shì)對(duì)于整個(gè)市場來說是好事。一方面，促進(jìn)了好的產(chǎn)品更新，一方面做大了整個(gè)市場。但是，處于銷售一層的渠道卻必須正視他們面臨的問題。

　　應(yīng)該看到，盡管教育行業(yè)是中國投影機(jī)產(chǎn)品的最大用戶群體，但相比往年需求增長趨緩，市場占有率首次低于50%。這也表明，投影機(jī)產(chǎn)品的非教育類用戶在增加。教育信息化的政策環(huán)境仍然是投影機(jī)進(jìn)入教育行業(yè)的最大動(dòng)力，高教系統(tǒng)投影機(jī)產(chǎn)品應(yīng)用普遍。

　　例如，在2004年，部分高校進(jìn)入了產(chǎn)品淘汰期，開始出現(xiàn)二次采購的現(xiàn)象，普通(中小學(xué))教育系統(tǒng)市場總量超過整個(gè)投影機(jī)市場的三分之一，是最大的行業(yè)市場，大型標(biāo)單多來自普教。教育市場中，由于先前購買的產(chǎn)品對(duì)保養(yǎng)和耗材(燈泡)更換的需求日益增加，投影機(jī)維護(hù)的市場自2004年開始明顯成長。

　　這些變化首先要求渠道不能只關(guān)注眼前的“一錘子”買賣。后續(xù)的維護(hù)不僅不能松懈，而且還是必要的。尤其，在產(chǎn)品更迭之后的二次采購，首次銷售產(chǎn)生的購買定勢(shì)，也是經(jīng)銷商在第二次投標(biāo)打動(dòng)校方的重要因素。

　　其實(shí)，在一次采訪當(dāng)中，山東大辰電教技術(shù)中心總經(jīng)理相忠連提前為他的同行們敲響警鐘。“由于教育系統(tǒng)的IT設(shè)備采購幾乎都采用了透明招標(biāo)的方式，這就讓經(jīng)銷商之間不得不打起了價(jià)格戰(zhàn)�！比绱艘粊恚芏喙酒鋵�(shí)都只是在“賠本賺吆喝”。然而廠家往往在這個(gè)時(shí)候也扮演了一個(gè)費(fèi)力不討好的角色。

　　據(jù)了解，2004年初，遼寧大連就有過這樣一個(gè)關(guān)于投影機(jī)的教育投標(biāo)。校方在經(jīng)過一段時(shí)間的對(duì)比和選擇后，最后對(duì)某日系品牌表示出極大興趣。此日系品牌對(duì)標(biāo)的也是志在必得。但這個(gè)時(shí)候問題出來了。當(dāng)?shù)爻^五家的此日系品牌投影機(jī)的代理商都參加了這次競標(biāo)。廠家方面為了保證對(duì)渠道統(tǒng)一的價(jià)格體系，給每個(gè)渠道商的單臺(tái)價(jià)格都是5萬以上，隨后每個(gè)代理商根據(jù)廠家所給的價(jià)格進(jìn)行了報(bào)價(jià)。

　　顯然，每個(gè)經(jīng)銷商都認(rèn)為廠家給的是最好的價(jià)格，他們無不使出渾身解數(shù)力求在投標(biāo)中搶得先機(jī)。但學(xué)校方面卻感覺這些價(jià)格偏高，開始與參與投標(biāo)的代理商們協(xié)商。經(jīng)過幾個(gè)回合的拉鋸戰(zhàn)，校方態(tài)度依然堅(jiān)決，代理商的心理防線開始動(dòng)搖。但另一方面，廠商又表示價(jià)格無法下調(diào)。校方主動(dòng)找到此日系廠家，結(jié)果還是無功而返，沒有取得絲毫進(jìn)展。學(xué)校在失望之余，氣憤地選擇了另一品牌。

　　對(duì)廠家而言，維護(hù)自己的價(jià)格體系本是一件無可厚非的事。不過買方市場不可能對(duì)賣方抱有無限的耐心，更多時(shí)候丟掉一個(gè)單子就等于丟掉了一個(gè)長期客戶。這個(gè)案例應(yīng)該讓經(jīng)銷商們對(duì)教育采購的不確定性提高足夠的警惕。另外，渠道自身的一個(gè)業(yè)務(wù)規(guī)范也應(yīng)該在教育采購中得到改觀。

　　正因?yàn)?004年在河北等地的“百億工程”中出現(xiàn)了廠商與渠道商因商務(wù)流程不協(xié)調(diào)而導(dǎo)致廢標(biāo)的情況。為此，國家教委在2005年的招標(biāo)中作出了相應(yīng)調(diào)整，在大多數(shù)項(xiàng)目中對(duì)投影機(jī)與PC等產(chǎn)品分拆招標(biāo)，甚至對(duì)單獨(dú)采購投影機(jī)的項(xiàng)目，只要采購量大，也將其分拆成幾個(gè)標(biāo)段，然后分包招標(biāo)。據(jù)了解，在去年7月的一個(gè)項(xiàng)目中，北京市教委便將2000臺(tái)投影機(jī)分為5個(gè)標(biāo)段分別進(jìn)行招標(biāo)。

　　對(duì)于拆標(biāo)這樣的無奈之舉，也折射出經(jīng)銷商對(duì)于整個(gè)標(biāo)單承受能力不夠所引起的一些問題，這里面除了資金壓力之外，規(guī)范業(yè)務(wù)流程也是渠道自身應(yīng)該解決的問題。
　　
為搶占新興市場提前準(zhǔn)備

　　教育采購和各種商務(wù)應(yīng)用是投影機(jī)目前最大的市場，但顯然，投影機(jī)并非是只針對(duì)這些市場量身定做。在實(shí)際應(yīng)用中，投影機(jī)因其易攜帶、大尺寸等諸多優(yōu)點(diǎn)而十分符合高端家庭影視娛樂的需求。在傳統(tǒng)的市場中，這一塊需求之所以沒有被開發(fā)出來有各方面的因素制約，客觀的因素比如人們的居住面積、消費(fèi)理念等，投影機(jī)自身存在因素如價(jià)格高、對(duì)使用者使用維護(hù)要求較高等。

　　市場發(fā)展和科技進(jìn)步的大趨勢(shì)就是使各種高科技產(chǎn)品得以“飛入尋常百姓家”，投影機(jī)也不例外。隨著家居面積的穩(wěn)步提升，大屏幕視聽產(chǎn)品日益受到市場的熱捧，平板電視成為市場的寵兒。性能和平板電視相比有過之而無不及的投影機(jī)沒有理由不受到人們的關(guān)注，唯一的障礙可能就是價(jià)格。

　　但隨著投影機(jī)價(jià)格的回落，已有部分產(chǎn)品觸及8000元的轉(zhuǎn)折線，這是目前市場上平板電視的主流價(jià)格。據(jù)記者在沈陽等地的調(diào)查，已有相當(dāng)一部分家庭用戶選擇了投影機(jī)。在可以預(yù)見的將來，必將有更多性能更優(yōu)異的投影機(jī)產(chǎn)品進(jìn)入這個(gè)價(jià)格區(qū)域。而隨著家庭市場的開啟和擴(kuò)大，銷量的提升也必將進(jìn)一步拉低產(chǎn)品的價(jià)格，這一良性循環(huán)將為投影機(jī)打開一個(gè)無比廣闊的新市場。

　　面對(duì)如此誘惑的前景，各廠家和商家做好準(zhǔn)備了嗎?目前各品牌的渠道模式顯然在面對(duì)消費(fèi)市場時(shí)還不夠敏捷，各品牌的產(chǎn)品線對(duì)這個(gè)市場也沒有多少針對(duì)性。市場的法則是應(yīng)時(shí)而動(dòng)，早一步、晚一步都可能面臨食不果腹的窘境。如何制定開發(fā)和搶占這一新興市場的時(shí)間表?這一問題已正式提到廠商的議事日程上來。