小企業(yè)做“產(chǎn)品”，大企業(yè)做“產(chǎn)業(yè)”。作為國內(nèi)教育信息化領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，鴻合深諳此道。

​ ​自主投影，化解成長瓶頸

​鴻合以投影起家，上世紀(jì)90年代鴻合就已推出過自主品牌的投影機產(chǎn)品。但是，由于此時產(chǎn)業(yè)技術(shù)和國內(nèi)產(chǎn)業(yè)鏈上的準(zhǔn)備不足，鴻合后來不得不轉(zhuǎn)向?qū)ｉT的投影機通路渠道商，并在長達(dá)十余年的時間里，一直位于國內(nèi)教育市場銷量第一的寶座之上。

​2013年，鴻合自主品牌投影機產(chǎn)品再次“啟航”，并僅僅只用了一年的時間，就實現(xiàn)了教育市場單款產(chǎn)品擠入前十。2014年鴻合凹面鏡純激光光源短焦投影機問世，將鴻合自主品牌投影產(chǎn)品推向一個新高度，并成為國內(nèi)市場首款專為教育市場設(shè)計的激光投影、首款國產(chǎn)品牌凹面鏡超短焦產(chǎn)品，打破了眾多國外巨頭相關(guān)領(lǐng)域的壟斷。

​​在鴻合自主投影品牌啟航之際，人們不禁會問：自主品牌和鴻合代理的日立品牌是何關(guān)系呢？產(chǎn)品差異化，這是必然的選擇。但是，如果說鴻合自主品牌和日立品牌完全沒有重合，那也是強詞奪理。

​在過去的十年國內(nèi)投影渠道市場，可謂風(fēng)云變幻：東芝退出投影圈，給神州數(shù)碼投影業(yè)務(wù)猝不及防的打擊；NEC先后被佳杰和東方中原挖角；松下投影結(jié)束和東方中原的10年熱戀；三洋投影因母公司被收購而夭亡……渠道與品牌合作的不穩(wěn)定性，投影對于巨頭而言是一個“可拋棄”的“小產(chǎn)業(yè)”的現(xiàn)實，使得國內(nèi)渠道商都得三思慎行。

​另一方面，鴻合起家就不是“專門的渠道商”。雖然早年的投影產(chǎn)品并沒成功，但是展臺和后來的白板卻始終堅持了自主品牌的路線圖。做渠道，還是做自主品牌產(chǎn)品，對于鴻合并沒有“跨界”的概念。兩者只不過是“服務(wù)客戶”的不同實現(xiàn)手段，哪個最有利于服務(wù)客戶、最有利于企業(yè)經(jīng)營，鴻合就做哪個。這就是變通思維的靈活性。​

力推觸屏電視，不怕左右互博​

在自主產(chǎn)品和渠道之間靈活選擇，固然能體現(xiàn)鴻合不以“具體產(chǎn)品束縛手腳”的經(jīng)營理念。但是，在觸屏電視，又稱交互式智能平板產(chǎn)品上的路線圖，則更能體現(xiàn)鴻合的“靈活決策”特點。

​鴻合是國內(nèi)最大的電子白板企業(yè)。依托教育投影市場的優(yōu)勢，鴻合在教學(xué)交互產(chǎn)品市場擁有四成以上的份額，其中絕大多數(shù)是配合傳統(tǒng)投影顯示系統(tǒng)使用的電子白板。

​但是，2012年開始，鴻合加強了另一種與投影電子白板競爭關(guān)系的產(chǎn)品線的建設(shè)，這就是交互式智能平板。中國市場調(diào)查研究中心(CMRC)數(shù)據(jù)顯示，2013年鴻合交互智能平板市場銷量占比15.55%，位列行業(yè)第二，僅次于榜首長虹15.99%。2014年第二季度，在65寸以上交互式智能平板市場鴻合更是取得了54.5%的佳績。

​​如果將教育交互顯示市場看成一整塊蛋糕，這塊蛋糕無疑是由投影白板和液晶平板白板兩部分構(gòu)成的：兩者市場份額此消彼長。在2012年液晶平板顯示教育應(yīng)用興起之后，鴻合并未因為自己20多年的投影行業(yè)歷史而采取任何排斥性的態(tài)度，反而最快速度的接納了這個新產(chǎn)品、新技術(shù)，很快成為行業(yè)翹楚。

​左右互博不是大問題，一點的競爭性內(nèi)耗也不會損害企業(yè)的元氣。真正的戰(zhàn)略性敵人是“固守既得利益，藐視改革和創(chuàng)新”。如果小企業(yè)的優(yōu)勢是船小好調(diào)頭，那么鴻合這等行業(yè)巨頭就應(yīng)該是“多頭蛇、多頭并進(jìn)”，從而實現(xiàn)某一方面即便被斬頭，也不會影響企業(yè)整體的元氣。

​​完善產(chǎn)業(yè)生態(tài)，站在新的起點​

產(chǎn)品是一個節(jié)點，但是并不是客戶真正體驗到的價值。因此，產(chǎn)品無優(yōu)劣，只有是否是適當(dāng)?shù)倪x擇。液晶和投影是市場競爭關(guān)系、自主品牌和代理品牌擁有市場沖突，但是，從客戶價值角度看，這恰恰是擴大了客戶的選擇空間，實現(xiàn)鴻合作為“教育信息化集成服務(wù)者”的行業(yè)價值。

​日前，在第四屆城市教育裝備合作與發(fā)展工作交流會(太原)上，鴻合科技集團首度面向中國教育市場推出鴻合“智慧教室”解決方案。鴻合智慧教室平臺是傳統(tǒng)多媒體教學(xué)的升級版、更是傳統(tǒng)多媒體教學(xué)理念與現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)和軟件信息技術(shù)結(jié)合產(chǎn)生的“質(zhì)的革命”。

​鴻合智慧教室，以鴻合教育云平臺為核心，整合鴻合電子白板、交互平板、投影機、實物展臺、課堂反饋系統(tǒng)、教師智能終端等教學(xué)設(shè)備，并引入網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù)、實現(xiàn)遠(yuǎn)程交互教學(xué)、全網(wǎng)信息資源共享，學(xué)校外和學(xué)校內(nèi)全程學(xué)習(xí)實踐等嶄新教學(xué)體驗。為此，鴻合牽手重量級協(xié)同通信企業(yè)快思聰、全球IT巨頭微軟，圍繞智慧教室打造從多媒體設(shè)備到遠(yuǎn)程通信控制、線上云服務(wù)平臺在內(nèi)的完整集成鏈條。​

信息化無孔不入，從產(chǎn)品到服務(wù)的距離縮短了，但是從產(chǎn)品到服務(wù)體驗的技術(shù)含量卻提升了。未來的教育市場屬于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、未來的教育多媒體設(shè)備應(yīng)用更屬于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、未來的教育教學(xué)模式必然是云化的。鴻合牽手快思聰、長虹牽手神州數(shù)碼都是為了相同的目的。站在“無網(wǎng)不在”的這個新起點，以嶄新的生態(tài)生存模式構(gòu)建未來版圖，鴻合智慧教育已經(jīng)進(jìn)入1.0時代，未來還會有2.0、3.0……​

以客戶思維制定戰(zhàn)略，做產(chǎn)品更做產(chǎn)業(yè)

​20年騰挪，鴻合做與不做的選擇都很多：最強教育投影渠道商、最強教育液晶平板供應(yīng)商、到現(xiàn)在的智慧教育藍(lán)圖；從自主品牌到代理商，再到回歸自主品牌……鴻合戰(zhàn)略決策的關(guān)鍵點在哪里呢？​

“能不能做”固然重要，但是很多時候“事在人為”，沒有條件創(chuàng)造條件也要上。與長虹這個彩電巨頭比較，對平板顯示的理解鴻合肯定遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后，但是鴻合敢于“進(jìn)入未知領(lǐng)域”，因此才有了交互式智能平板鴻合一個又一個的飄紅戰(zhàn)報。​

“客戶需要不需要”最為重要，客戶需要的，就是創(chuàng)造條件要上的：能自己上很好，不能自己上，做渠道、找合作伙伴“并不丟人”。作為一線接觸客戶、服務(wù)客戶的企業(yè)，鴻合應(yīng)當(dāng)是“客戶價值的構(gòu)建者”，只有能幫助客戶構(gòu)建更大的應(yīng)用價值，才能在激烈的市場競爭中恒贏。

​因此，鴻合戰(zhàn)略決策的關(guān)鍵點就是“客戶的需求、客戶的思維、客戶的價值”。這就要求鴻合能夠“下沉”，能夠“走群眾路線”，“能夠在基層傾聽客戶的聲音”。

​以電子白板市場中的平板類產(chǎn)品為例，2014年暑期采購高潮中，廣州市花都區(qū)教育局花都區(qū)農(nóng)村中小學(xué)教育技術(shù)裝備均衡化多媒體教學(xué)平臺建設(shè)項目，采購600臺70寸交互智能平板產(chǎn)品，其中鴻合HiteVision占468臺，占比為78%；廣州市從化區(qū)班班通項目600套70寸交互智能平板鴻合Hitevision也盡數(shù)拿下，占比100％；沈陽大東區(qū)教育局液晶觸摸屏項目今年采購548臺65寸交互智能平板，其中鴻合HiteVision為317臺，占比57.8%；成都市龍泉班班通項目中，鴻合中標(biāo)1032套70寸交互智能平板，100％拿下2014年70英寸規(guī)格國內(nèi)最大訂單�！�—以上大單均來自區(qū)縣級采購市場，而非傳統(tǒng)投影產(chǎn)品大單的“省級采購”模式。區(qū)縣教育系統(tǒng)更貼近一線，卻與鴻合這類全國性的、高端的、巨頭企業(yè)距離更遠(yuǎn)。不過，這種距離并沒有妨礙鴻合傾聽客戶需求的聲音。從55寸到84寸的齊全的液晶觸摸電視產(chǎn)品線就是最好的證明。​

鴻合的成功，固然是基于好的產(chǎn)品，比如打破了巨頭壟斷、國內(nèi)首款教育市場純激光凹面鏡反射式短焦投影機；但是，鴻合的成功更是基于對客戶需求的把握。而這種對客戶需求的把握就是一種“產(chǎn)業(yè)選擇”的觀念：鴻合的多媒體教室、或者智慧教室系統(tǒng)，就是一個“教育教學(xué)需求空間”。這個空間里，有什么樣的客戶需求，就有什么樣的針對這一市場的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。這種客戶需求決定的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，也就是鴻合戰(zhàn)略生態(tài)鏈的構(gòu)建基礎(chǔ)——它決定了鴻合做什么產(chǎn)品。這是一種先有市場后有產(chǎn)品的思維，是先有產(chǎn)業(yè)后有產(chǎn)品技術(shù)差異性的思維，是需求決定創(chuàng)新方向的思維。

​正因為鴻合的戰(zhàn)略是基于產(chǎn)業(yè)思維的，而不是產(chǎn)品思維的，所以鴻合不懼怕自主品牌和代理品牌的矛盾，更不懼怕投影白板和新型液晶白板的市場競爭：這就是“有容乃大”。