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盈利能力下降成為投影機渠道難題
中國投影網(wǎng)行業(yè)資訊 　2009-6-8 7:17:43　編輯：映君　[ 大 中 小 ]
　　投影機不再是高利潤的代表，尤其在2008年底端SVGA產(chǎn)品不斷擊破價格底限，投影機渠道紛紛被迫卷入價格混戰(zhàn)。在經(jīng)濟本就不景氣的時期，盈利能力的下降成為投影機渠道面對的難題。

　　中關(guān)村一位投影機經(jīng)銷商告訴記者，目前其銷售的低端SVGA產(chǎn)品售價在3000多元，最差的時候利潤只有上百元，而在2005年SVGA的產(chǎn)品售價都在萬元以上，利潤可達(dá)到兩千元，這樣的落差是很多經(jīng)銷商不能接受的。

轉(zhuǎn)向XGA 逐漸淡出SVGA?

　　北京著名的投影機分銷商大恒科技投影機事業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理朱亮透露說，在其今年新的產(chǎn)品線規(guī)劃中，主要以中高端產(chǎn)品為主，最大的變化就是淡出SVGA的產(chǎn)品。

　　逐漸淡出SVGA市場，這是很多渠道商或者分銷商在過去都沒有思考過的問題。作為沖量的低端產(chǎn)品線，在2008年，各品牌都不遺余力的用價格沖殺，甚至殺到頭破血流，血本無歸也要換回數(shù)據(jù)上的占有率。這是不是一條死胡同呢?

　　也許對于投影機產(chǎn)品來說，放棄高大全的產(chǎn)品設(shè)置，轉(zhuǎn)而進行細(xì)分市場的深度營銷，是能夠形成差異化競爭的基礎(chǔ)。朱亮也證實了這一點，“今年我們將以XGA為主，以商務(wù)產(chǎn)品為主。計劃下半年推出的新品都是更高端的產(chǎn)品”。

　　他還表示，今年公司會有一些新的動向和調(diào)整，主要在中高端有新產(chǎn)品開發(fā)出來，比如亮度4000-5000流明以上，會投入大量力量研發(fā)，功能特點上有新的功能增加，目前還都在計劃中，后續(xù)會陸續(xù)新產(chǎn)品發(fā)布出來。

　　同樣，富可視公司中國區(qū)銷售高級經(jīng)理劉澎也表示，“事實上，我們的定位，也是要把特點突出出來，希望成為一個更加有差異化的產(chǎn)品，滿足市場上相應(yīng)用戶的需求。國內(nèi)SVGA有很多競爭在價格上，用戶角度可能不太注重產(chǎn)品是否有新技術(shù)功能，更關(guān)注老的技術(shù)指標(biāo)如分辨率，對比度，價格。所以在競爭中，針對這種用戶，渠道通常會采用盡量降低成本，價格沖擊市場的策略。這樣就損失了本來已經(jīng)十分微薄的利潤，這對于渠道本身的發(fā)展就是不良性的”。

　　目前市場上的4000-5000流明的機種以高教和工程機市場為主，愛普生、索尼、NEC、明基、三洋、松下、富可視、夏普和日立都有不錯的產(chǎn)品覆蓋。價格跨度很大，在3萬到8萬左右。而據(jù)了解，高端機種的產(chǎn)品利潤率相比低端機種有不小的提高，更重要的是其后續(xù)的服務(wù)也會產(chǎn)生第二階段的利潤。所以開始被經(jīng)銷商廣泛認(rèn)可。

　　對于下游代理商的轉(zhuǎn)型，朱亮還說，“現(xiàn)在有很多渠道，其實已經(jīng)自動轉(zhuǎn)向XGA。比如恒昌等賣場渠道，去年就不怎么推SVGA產(chǎn)品。以前很多品牌有這部分產(chǎn)品，去大量拼價格，對渠道而言，全部精力在SVGA上不能帶來利潤，他們也在轉(zhuǎn)向中高端產(chǎn)品。這也是我們樂于看到的。”

引導(dǎo)渠道轉(zhuǎn)向盈利能力

　　事實上，投影機渠道在逐漸的失去了高利潤的“庇護”后，在如今的特殊時期，必然要學(xué)會自我拯救，轉(zhuǎn)向高附加值的高端產(chǎn)品線，顯然是必由之路。

　　對此，朱亮說，“因為投影機現(xiàn)在利潤很低，無論總代還是經(jīng)銷商。廠家也都面臨很大利潤壓力。所以我們也跟隨廠家改變，以前重視占有率，今年雖然不會完全不考慮份額，但是更多考慮包括我們自己利潤，如何能夠提高下游渠道盈利能力，不斷給他們灌輸和其他公司，品牌有差異化的產(chǎn)品。這也是我們的銷售策略！

　　另外由于終端店面受到經(jīng)濟下滑波及最明顯，這也是渠道不得不轉(zhuǎn)型的一個內(nèi)因。朱亮也證實了這一點，“以前，比如去年和前年，店面是我們很重視的渠道，在我們總銷量至少30%左右。因為我們產(chǎn)品也偏向商務(wù)。但是從這幾個月來看，店面是受到金融危機影響最大的渠道，因為他們面向的中小型客戶為多，所以今年損失會有一些。但是，這個市場到底會受到影響多長時間，不好說。所以我們今年的重點是行業(yè)銷售渠道，賣場的量比去年確實有所下降。”

　　可見投影機經(jīng)銷商的利潤越來越薄已經(jīng)是不爭的事實，經(jīng)銷商為了爭取到合理的利潤，只能更有差異化的策略，也就是去選擇附加值高的產(chǎn)品，轉(zhuǎn)向更高盈利能力的營銷方式。因此轉(zhuǎn)型成為了經(jīng)銷商最好的一種選擇，目前看，轉(zhuǎn)型有兩種方式，一種是向技術(shù)型公司轉(zhuǎn)移，利用系統(tǒng)集成、控制工程、裝修土建等方式來增加投影機銷售的附加值和利潤。另一種是向服務(wù)型轉(zhuǎn)換，隨著投影機銷售量的增加，服務(wù)需求源源不斷，維修保養(yǎng)的需求增加，因此服務(wù)型公司的利潤空間開始增大，于是許多經(jīng)銷商開始儲備人力和技術(shù)，以為日后向服務(wù)型公司轉(zhuǎn)型做好準(zhǔn)備。

　　對此，劉澎提出的建議是渠道商可以去盯緊趨勢發(fā)展，他提出了幾個關(guān)鍵點，“盡管，國內(nèi)市場廠商談價格少，但是價格還會是競爭熱點。差異化是隨著用戶需求不斷的提高，亮度需求一直不斷提升，當(dāng)然隨著投影產(chǎn)品，LCD，DLP，技術(shù)不斷成熟，亮度提高的速度會放慢，但是升級依然是用戶關(guān)注的。分辨率也是一個需要關(guān)注的點。隨著筆記本廠商不斷加大推廣寬屏力度，寬屏投影的份額也會增加。另外，許多投影機提供不同功能，但要看用戶角度哪個實用。從易用性角度，用戶不斷成熟，他知道不僅僅考慮亮度分辨率價格，也會考慮到用得是否順手，是否輕松，在產(chǎn)品易用性上做提升。對于經(jīng)常使用投影機的企業(yè)用戶，投影機不一定吊頂安裝，每次的接線工作是一件很頭疼的事。對偶爾用來開會的用戶，不知道線到底接在哪個口上，但現(xiàn)在不一樣了，富可視新推出的投影機運用了DisplayLink技術(shù)，可以用USB代替VGA線，這樣為用戶省卻了很多準(zhǔn)備的時間，同時富可視超便攜的投影機也方便攜帶，使用也會因為簡單帶來很大的好處。”

非常時期也有非常機會

　　盡管，披著行業(yè)銷售“外衣”的投影機渠道一直被認(rèn)為是受到經(jīng)濟下滑影響不大的群體。但是很多受訪渠道還是表示了對于今年的銷售情況的擔(dān)憂。

　　因此，在選擇行業(yè)的策略上有所傾斜是必然結(jié)局。朱亮說，“我們做到今天市場，必須要細(xì)分客戶，如果單純說教育，還是有很多值得開拓的客戶，幼教，職業(yè)教育，培訓(xùn)等，教育有以前很多不重視的市場，今年也會下大力，細(xì)分，給認(rèn)為我們適合的市場，大力推廣！

　　劉澎則表示，“行業(yè)比較多，選擇是很關(guān)鍵的。政府行業(yè)是肯定要關(guān)注的，雖然有金融危機的影響，也正是因為金融危機，政府才會想辦法加大投入，反映到投影機行業(yè)肯定是間接的。但是政府牽頭的重點工程，部隊采購，都是我們肯定放很多力量關(guān)注的。地方政府，職能部委，也有很多投入計劃，我們覺得這一塊相對比較穩(wěn)定的。中小企業(yè)半年來相對會受影響大。教育行業(yè)細(xì)分下來，除了傳統(tǒng)的普教和高教，還有新型的學(xué)校和培訓(xùn)機構(gòu)出現(xiàn)，也是新型的市場，需要一些精力挖掘。針對中高端產(chǎn)品，不同的行業(yè)里還是會在價格上比低端要貴，從用戶角度，今年的預(yù)算規(guī)劃比較充裕的用戶有這些需求。無論哪個行業(yè)，在企業(yè)，國有大中企業(yè)，也都有一些投資不會太大變化的，可能針對一些投資預(yù)算比較不太傾向保守的企業(yè)，對中高端還是有相應(yīng)需求，很多企業(yè)考慮大經(jīng)濟環(huán)境不好，整個IT建設(shè)都會有很大壓縮，不僅僅是投影機，其他也會重新調(diào)整資源！

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