專訪人物
姓名： 徐聃
職務(wù)： 市場總監(jiān)
公司：北京紐曼騰飛科技有限公司
創(chuàng)立于1996年的北京紐曼騰飛科技有限公司，是一家集研發(fā)、制造、銷售、服務(wù)為一體的高新技術(shù)企業(yè)。
創(chuàng)建初期，紐曼致力于電話語音系列產(chǎn)品的研制與開發(fā)；2001年初，紐曼進(jìn)軍數(shù)碼領(lǐng)域，打造出移動存儲、MP3、MP4、GPS、數(shù)碼相機(jī)伴侶五大產(chǎn)品線十五大系列產(chǎn)品；2006年，紐曼開發(fā)出新一代強(qiáng)大商務(wù)管理功能的全球呼智能商務(wù)電話系列產(chǎn)品；2007年，紐曼全新打造夢響迷你共振音響，在影音娛樂領(lǐng)域頗受關(guān)注；2008年，紐曼進(jìn)軍投影機(jī)領(lǐng)域，成功推出了九大系列電視投影機(jī)。雖然，紐曼進(jìn)軍投影機(jī)市場的時(shí)間不長，但其電視投影機(jī)產(chǎn)品在市場上已隨處可見，在家用投影機(jī)領(lǐng)域中頗受部分消費(fèi)者青睞。近日，我們中國投影網(wǎng)記者專訪了北京紐曼騰飛科技有限公司市場總監(jiān)徐聃，與他就2009年第一季度投影機(jī)銷售的相關(guān)情況進(jìn)行了交流。
北京紐曼騰飛科技有限公司市場總監(jiān)徐聃先生
中國投影網(wǎng)：就2009年1—3月份的銷售情況來看，投影機(jī)在教育、商務(wù)、家用以及工程各領(lǐng)域中的銷售情況怎樣？請您分析一下造成此現(xiàn)象的原因。
徐聃：教育注重性價(jià)比、商務(wù)偏向便攜和自動化設(shè)計(jì)、家庭影院投影產(chǎn)品走高保真理念，工程領(lǐng)域的機(jī)型高端，各有不同。而家庭娛樂化的投影機(jī)目前銷售對比的情況稍稍突出，并且有很好的前景。這種情況可能與消費(fèi)觀念有關(guān)，普通消費(fèi)者也越來越重視自己的生活品質(zhì)。
中國投影網(wǎng)：眾所周知，在中國投影市場上，教育投影機(jī)的市場份額最大，約占一半左右，商務(wù)次之，家用再次之，工程投影機(jī)市場份額最小。當(dāng)前，在特殊經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響下，您認(rèn)為這種格局會被打破嗎？請簡要分析一下。
徐聃：家用機(jī)型可能會有市場份額提升的可能。我覺得這是市場需求決定的。
中國投影網(wǎng)：就目前的銷售狀況來看，投影機(jī)主要通過哪些渠道流通到消費(fèi)者手中？（如投影機(jī)品牌專賣店、IT賣場、零售店等），其中，您認(rèn)為哪種渠道最具發(fā)展?jié)摿�？請簡要分析一下�?br>
徐聃：當(dāng)前投影機(jī)市場渠道中的主流是總代制。它的優(yōu)勢在于渠道比較容易上下貫通、步調(diào)一致，分工協(xié)作更能做得天衣無縫，體制關(guān)系簡單，從而可以防止多家代理制而帶來的在價(jià)格上相互競爭，大打價(jià)格戰(zhàn)、水貨和假貨層出不窮、整個(gè)產(chǎn)品的運(yùn)作并不完善而致使整個(gè)市場十分混亂的情況發(fā)生，還特別有利于上下游廠商之間的互動。專賣店也開始在市場中嶄露頭角。在各類電子市場中開設(shè)醒目的投影機(jī)銷售專賣店，無疑是吸引用戶眼球的好辦法。目前，投影機(jī)專業(yè)分銷商數(shù)量不多，開設(shè)投影機(jī)專賣店，可以彌補(bǔ)專業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量不足的劣勢，而商務(wù)采購人員也需要專業(yè)人員的指導(dǎo)，專賣店這種銷售形式，對分散采購的商務(wù)采購人士來說具有相當(dāng)?shù)奈�，而相對集中的產(chǎn)品展示也會給消費(fèi)者以更多的選擇。
中國投影網(wǎng)：2009年，在特殊經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響下，投影市場涌現(xiàn)了一些新的銷售模式，如網(wǎng)購、帳單銷售以及3C賣場等，與傳統(tǒng)的主流銷售渠道相比，它們各有哪些競爭優(yōu)勢與劣勢？它們是否會取代傳統(tǒng)的主流銷售渠道？原因何在？
徐聃：網(wǎng)購有價(jià)格選擇性高、可選范圍廣泛、購買快捷方便、可送貨上門等好處，但是，投影機(jī)和其它電子產(chǎn)品有很大的區(qū)別。其價(jià)格較貴，屬于精密的光學(xué)儀器，在購買的時(shí)候需要注意的地方也有很多，網(wǎng)購的一些不成熟因素也會帶來一定的風(fēng)險(xiǎn)。
3c賣場的貨品有保障，也可以自主挑選，但是品牌有限，價(jià)格也高一些。
而帳單銷售是投影機(jī)的新銷售模式，對于單個(gè)銷售有利，不可能成為大批量的銷售。
以上這些都是傳統(tǒng)銷售的有力補(bǔ)充，仍以主流銷售為主。
中國投影網(wǎng)：縱觀第一季度投影機(jī)新品上市情況，很多投影廠商都及時(shí)調(diào)整了市場策略，不再專攻某一領(lǐng)域的產(chǎn)品，而是尋求多方位的發(fā)展，如三菱，它在09年就推出了面向教育、商務(wù)、家庭以及工程領(lǐng)域的產(chǎn)品，全線發(fā)力投影市場。請您分析一下此現(xiàn)象產(chǎn)生的原因。貴公司在產(chǎn)品研發(fā)方面有何舉措？
徐聃：投影機(jī)在國內(nèi)市場發(fā)展速度之快，這是有目共睹的。但也正因其巨大的市場潛力，近年來投入投影機(jī)行業(yè)的品牌持續(xù)增多，品牌云集的現(xiàn)狀也直接導(dǎo)致了目前沒有一家品牌能在國內(nèi)占有主導(dǎo)地位，尋求多方位的發(fā)展將是一個(gè)很好的發(fā)展方向。
中國投影網(wǎng)：就今年1—3月份投影機(jī)銷售情況來看，貴公司銷售業(yè)績是否達(dá)到預(yù)期期望值？在哪些領(lǐng)域銷售最好？目標(biāo)消費(fèi)群體主要以什么為主？您認(rèn)為貴公司產(chǎn)品在這些領(lǐng)域中的競爭優(yōu)勢在哪里？
徐聃：今年1-3月份是行業(yè)銷售淡季，我們的產(chǎn)品銷量有所下滑，這在我們的預(yù)料之內(nèi)。我們的預(yù)期銷量與實(shí)際銷量差距不大。我們的電視投影機(jī)的主要銷售領(lǐng)域是以家庭市場為主，目標(biāo)消費(fèi)者主要集中在中青年消費(fèi)者上，我們在家庭市場的優(yōu)勢就是功能實(shí)用，價(jià)格合理，符合中國老百姓的消費(fèi)習(xí)慣。
中國投影網(wǎng)：最新數(shù)據(jù)表明，第一季度投影機(jī)銷量跟政府集中采購有很直接的關(guān)系，這從近段時(shí)間以來業(yè)界傳出的招投標(biāo)信息便可見一斑。就此，請您談?wù)務(wù)胁少弻ν队靶袠I(yè)的發(fā)展將會帶來哪些影響？貴公司制訂了哪些措施以應(yīng)對政府集中采購？
徐聃：政府集中采購勢必會拉動商務(wù)以及教育等傳統(tǒng)行業(yè)投影的快速發(fā)展，一些價(jià)格優(yōu)惠，有特色功能的投影機(jī)品牌銷量因此急劇上升。針對政府采購量的增加，紐曼公司將提高其電視投影機(jī)產(chǎn)品的質(zhì)量和功能，積極擴(kuò)展行業(yè)采購渠道，目前，已經(jīng)有部分紐曼電視投影機(jī)加入中央政府采購目錄，不久將會有更多的紐曼投影機(jī)產(chǎn)品進(jìn)入中央政府采購目錄，應(yīng)對政府集中采購。
中國投影網(wǎng)：當(dāng)前，節(jié)能、環(huán)保投影機(jī)是政府集中采購的焦點(diǎn)，請問：貴公司在節(jié)能、環(huán)保投影機(jī)研發(fā)方面有何策略？
徐聃：我們的電視投影本身就是一種環(huán)保視頻娛樂產(chǎn)品，相對于普通電視來說，我們的產(chǎn)品具有屏幕大（100寸）、無輻射、體積小等特點(diǎn)，對于家里有小孩、老人的消費(fèi)者來說，大屏幕無輻射的電視投影機(jī)對眼睛有很好的保護(hù)，無疑是健康環(huán)保的視頻娛樂產(chǎn)品。另外，紐曼的LED投影機(jī)也將上市，相對于傳統(tǒng)投影機(jī)來說，LED投影機(jī)在燈泡壽命以及能耗方面都具有不可替代的優(yōu)勢。
中國投影網(wǎng)：請您分析一下貴公司第一季度在投影機(jī)銷售方面的得與失。根據(jù)現(xiàn)階段的銷售業(yè)績，貴公司是否會制訂新的市場策略以應(yīng)對第二季度投影市場激烈的競爭？
徐聃：2009年第一季度我們的產(chǎn)品受大環(huán)境的影響，銷量有所下滑，針對這種狀況，紐曼準(zhǔn)備在全國建立500家新奇專賣店，北京城八區(qū)以及遠(yuǎn)郊縣都將建立紐曼新奇專賣店，目前，北京地區(qū)的專賣店已經(jīng)陸續(xù)搭建起來，預(yù)計(jì)到2009年底，紐曼新奇專賣店將遍布全國省、市、縣、鎮(zhèn)（鄉(xiāng)）都將建紐曼新奇專賣店，形成一張覆蓋全國的銷售網(wǎng)絡(luò)。與此同時(shí)，紐曼也在加緊新產(chǎn)品的研發(fā)力度，預(yù)計(jì)在6月底，紐曼LED投影機(jī)、教育投影機(jī)、商務(wù)投影機(jī)等產(chǎn)品將陸續(xù)上市，代理渠道將進(jìn)一步擴(kuò)大，銷售市場將深入到三、四級城市，以應(yīng)對激烈的市場競爭。
中國投影網(wǎng)：請您對貴公司第一季度的銷售情況作個(gè)總結(jié)，并對第二季度貴公司的銷售業(yè)績作一個(gè)預(yù)測。
徐聃：我們做電視投影機(jī)這是第一個(gè)年頭，市場上相對同類產(chǎn)品目前還沒有，我們也算是頭一家，所以銷量的數(shù)據(jù)只能是片面性的問題，沒有辦法去作對比，只能是一邊賣一邊看，但是我們始終堅(jiān)信家用投影機(jī)的市場潛力是很大的，能夠占據(jù)家用投影機(jī)領(lǐng)域2/3的市場份額將是我們在未來時(shí)間的一個(gè)奮斗目標(biāo)。
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