作為中國科學(xué)院直屬高科技企業(yè)，多年來，北京大恒創(chuàng)新技術(shù)有限公司一直致力于信息技術(shù)產(chǎn)品的開發(fā)、生產(chǎn)、分銷、集成、咨詢和服務(wù)。目前，其在全國已擁有了10個分支機(jī)構(gòu)，具有完善的分銷體系。而作為美國富可視投影機(jī)、北歐ASK
Proxima投影機(jī)、加拿大SMART Board交互式白板、美國Da-Lite（特麗）投影屏幕等產(chǎn)品中國地區(qū)唯一總代理，大恒創(chuàng)新在顯示科技應(yīng)用系統(tǒng)及系統(tǒng)集成方面，為金融企業(yè)、教育、軍隊和政府機(jī)關(guān)等行業(yè)提供了專業(yè)的解決方案和服務(wù)，惠澤了一批又一批的消費(fèi)者。為了進(jìn)一步了解大恒創(chuàng)新，近日，我們中國投影網(wǎng)對該公司常務(wù)副總經(jīng)理徐明時先生進(jìn)行了專訪，與他就渠道相關(guān)問題進(jìn)行了交流。
北京大恒創(chuàng)新技術(shù)有限公司常務(wù)副總經(jīng)理徐明時
中國投影網(wǎng)：迄今為止，貴公司已在行業(yè)內(nèi)深耕了多年，無論是人力、物力的積累，經(jīng)驗的沉淀，還是影響力等都達(dá)到了一定的高度，在整個中國投影市場中可謂占有舉足輕重的地位。就此，請您談?wù)勝F公司成立的初衷（背景）。貴公司的核心價值體系是什么（簡要闡述）？發(fā)展至今，貴公司是怎樣成長起來的？
徐明時：大恒創(chuàng)新成立于1990年，隸屬中國大恒集團(tuán)，分為三個業(yè)務(wù)方向：通用IT、軟件開發(fā)、系統(tǒng)集成。大恒的宗旨是把更先進(jìn)的IT技術(shù)和有優(yōu)勢的IT產(chǎn)品介紹給中國用戶，提高國內(nèi)整體的IT水平。
我們的核心價值體系是：開發(fā)有特色的市場，才能保證持續(xù)地發(fā)展，拓展新的市場、新的用戶，才能與用戶與合作伙伴共享繁榮。為客戶創(chuàng)造價值，從而實現(xiàn)自己的價值。
中國投影網(wǎng)：在貴公司的發(fā)展歷程中，共代理了哪些品牌的產(chǎn)品？具體情況如何？
徐明時：就大恒創(chuàng)新顯示科技事業(yè)部而言，我們代理的品牌產(chǎn)品如下：
1993-2005年，大恒作為飛利浦大屏幕顯示器獨(dú)家總代，與飛利浦共同努力，使其成為國內(nèi)第一品牌。
1997年開始代理歐洲第一品牌ASK Proxima投影機(jī)，使其躋身中國市場前三位。
2001年至今，美國富可視投影機(jī)中國獨(dú)家總代理，大恒與富可視通過良好的溝通和相互理解的態(tài)度，一直保持著穩(wěn)定的合作。
2006年至今，加拿大SMART Board交互式智能白板中國區(qū)獨(dú)家總代，大恒與SMART共同努力，使SMART連續(xù)18年蟬聯(lián)全球交互式白板銷售桂冠。
2008年至今，美國特麗（Da-Lite）投影屏幕中國區(qū)獨(dú)家總代，為特麗屏幕在中國的推廣奠定了堅實的基礎(chǔ)。
而這些廠商之所以會選擇與大恒合作，是看重大恒成熟的渠道和市場推廣；創(chuàng)造市場和提供增值服務(wù)的能力。
中國投影網(wǎng)：貴公司的市場策略是什么？制定了什么樣的戰(zhàn)略目標(biāo)？
徐明時：大恒的市場策略是基于企業(yè)的經(jīng)營理念來制定的，大恒會選擇有特色的產(chǎn)品（產(chǎn)品在各自領(lǐng)域相對有特色的，例如ASK投影機(jī)，最早在行業(yè)內(nèi)是以高分辨率著稱；而富可視投影機(jī)，則是在行業(yè)內(nèi)以人性化著稱），針對產(chǎn)品本身的特點(diǎn)來制定不同的市場策略、建立專門的銷售渠道和適合行情的銷售模式，以提高產(chǎn)品的銷售。
中國投影網(wǎng)：作為國內(nèi)知名品牌的渠道代理商，渠道應(yīng)該是貴公司引以為豪的資本了，請問：貴公司的渠道網(wǎng)絡(luò)是怎樣建立起來的？渠道政策又是什么？
徐明時：大恒的渠道政策是與經(jīng)營理念相符的，我們首先會選擇有特色的產(chǎn)品，根據(jù)產(chǎn)品本身細(xì)分市場，找到適合產(chǎn)品的目標(biāo)客戶后尋找相符的渠道，選擇行業(yè)內(nèi)專業(yè)的經(jīng)銷商合作并制定相應(yīng)的渠道政策。而渠道政策中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是：共享繁榮。我們有很多合作了10多年的渠道伙伴，并與這些渠道伙伴建立了深厚的感情，至今，這些渠道伙伴在各地都已經(jīng)獨(dú)樹一幟。
中國投影網(wǎng)：到目前為止，在貴公司代理的眾多品牌產(chǎn)品中，給您留下深刻印象的是哪個品牌？雙方達(dá)成合作伙伴的基礎(chǔ)是什么？
徐明時：在眾多品牌中印象最深的要數(shù)富可視，大恒與富可視合作了將近10年，之所以可以長久地合作，是建立在互相依賴，共享繁榮的基礎(chǔ)上。
中國投影網(wǎng)：隨著投影市場的高速發(fā)展，企業(yè)間的競爭越發(fā)激烈，請問：您認(rèn)為當(dāng)前投影行業(yè)的競爭焦點(diǎn)是什么？您認(rèn)為新產(chǎn)品、新技術(shù)的研發(fā)與建立完善的售后服務(wù)體系在提高企業(yè)競爭中起到什么樣的作用？
徐明時：任何產(chǎn)品在行業(yè)中立足的根本都是由產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)創(chuàng)新和售后服務(wù)這三個基本要素組成。忽略了任何一點(diǎn)，都無法在行業(yè)中立足，對于投影機(jī)也一樣。
第一、過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，用戶在購買投影機(jī)時，首先會關(guān)心產(chǎn)品的質(zhì)量，這是決定客戶是否購買的某個品牌的產(chǎn)品的基礎(chǔ)。
第二、不斷創(chuàng)新的技術(shù)，在保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，企業(yè)要根據(jù)市場的發(fā)展不斷研發(fā)新的技術(shù)和產(chǎn)品，這樣才能滿足市場和消費(fèi)者的需求，而所有的技術(shù)創(chuàng)新都要“以人為本”。
第三、完善的服務(wù)體系，只有處處替用戶著想，建立“售前-售中-售后”完善的服務(wù)體系，才能贏得更廣泛的用戶基礎(chǔ)。
中國投影網(wǎng)：2009年，在特殊經(jīng)濟(jì)環(huán)境影響下，投影產(chǎn)品銷售市場出現(xiàn)了新變化，具體表現(xiàn)為：網(wǎng)絡(luò)銷售的興起，投影網(wǎng)店的紛紛開業(yè)，因此，有人認(rèn)為渠道及網(wǎng)銷將成為09年銷售主流，您是怎樣看待這一現(xiàn)象的？請分析說明。
徐明時：渠道及網(wǎng)銷在國外已經(jīng)是相對成熟的銷售渠道，隨著國家信息業(yè)的迅速發(fā)展，大恒相信這兩種銷售模式會逐漸成為主流。
中國投影網(wǎng)：縱觀09年第一季度投影行業(yè)的發(fā)展情況，渠道重組是一個焦點(diǎn)，請問：您怎樣看待這一現(xiàn)象？
徐明時：各廠商因為銷售的壓力和市場變化的惡化，重新選擇渠道建立團(tuán)隊，這種現(xiàn)象是可以理解的但并不是我們愿意看到的，因為如果廠商頻繁地重組渠道，勢必會影響渠道對產(chǎn)品的信心，同時，由于不同品牌的產(chǎn)品都具備自己本身的特質(zhì)，在重組渠道后，是需要一定的磨合過程，這個過程越長，對產(chǎn)品的銷售會造成直接的影響。因此我們的態(tài)度是建議慎重考慮每一次渠道重組。
中國投影網(wǎng)：貴公司與當(dāng)前的合作伙伴是怎樣結(jié)緣的？雙方合作的情況怎樣？合作的戰(zhàn)略目標(biāo)是什么？
徐明時：大恒和富可視已經(jīng)成功合作了近十年時間，正是雙方在策略上的緊密配合，以及相互理解、相互支持、共同信任，構(gòu)成了雙方穩(wěn)定合作的基礎(chǔ)。
中國投影網(wǎng)：在渠道變更頻繁的09年，有人提出了一種觀點(diǎn)：成也渠道，敗也渠道，您是怎樣理解這句話的？
徐明時：IT 分銷離不開渠道，沒有渠道的支持與信心，就無法建立堅實的渠道體系，也就無法將產(chǎn)品橫向和縱向地向市場推廣。沒有渠道作為強(qiáng)有力的支撐，一個分銷企業(yè)將無法建立強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)，也就無法在殘酷激烈的競爭中生存。
中國投影網(wǎng)：見證了中國投影市場的發(fā)展情況，您有何感言？據(jù)您預(yù)測，2009年中國投影市場將會有什么樣的發(fā)展？
徐明時：雖然經(jīng)歷了一場全球性的金融風(fēng)暴，但是我們還是對09年的市場狀況持樂觀的態(tài)度。國家出臺的各項刺激政策都會在一定程度上有助于投影機(jī)市場的發(fā)展。例如“文化共享、農(nóng)村電影”工程，就給投影機(jī)行業(yè)帶來了新的希望。
中國投影網(wǎng)：面對貴公司最忠實的擁護(hù)者，您最想表達(dá)什么？
徐明時：感謝多年來一直陪伴大恒的所有合作伙伴，大恒的持續(xù)發(fā)展，需要所有伙伴的通力合作與支持。而大恒也會堅持多年來“共享繁榮”的合作理念，與所有的合作伙伴一起，開創(chuàng)更美好的未來。
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