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　　要想提高信息系統(tǒng)集成項(xiàng)目中標(biāo)率，除了要有好的技術(shù)方案外，投標(biāo)文件的商務(wù)部分也是非常重要的。投標(biāo)文件是投標(biāo)人的答卷，是評標(biāo)委員會進(jìn)行評審的主要依據(jù)，投標(biāo)文件制作好壞（不是僅指裝訂）是直接影響到投標(biāo)人能否中標(biāo)的關(guān)鍵，希望投標(biāo)人慎之又慎。根據(jù)多年的工作經(jīng)驗(yàn)，筆者就投標(biāo)文件的商務(wù)部分提出以下觀點(diǎn)，供各投標(biāo)人參考。

一、投標(biāo)行為嚴(yán)肅性

　　參與投標(biāo)是一件嚴(yán)肅的事情，是體現(xiàn)投標(biāo)人形象、能力、實(shí)力的良好機(jī)會，應(yīng)引起重視和慎重對待。而我們在日常工作中卻經(jīng)常遇到粗制濫造、錯誤百出的投標(biāo)文件，有些投標(biāo)人來投標(biāo)時經(jīng)常連時間、地點(diǎn)、聯(lián)系人都搞不清楚，甚至還有投標(biāo)人連投標(biāo)文件都不加裝訂。在這方面，筆者以為應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：

　　1、投標(biāo)資格問題。每個項(xiàng)目在招標(biāo)時均會針對本項(xiàng)目規(guī)定一定的入門資格，如公司規(guī)模（注冊資金，技術(shù)人員數(shù)量、質(zhì)量，各種專業(yè)證書獲得情況等）；公司能力、實(shí)力（如《計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成資質(zhì)》、《涉及國家秘密的計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)集成資質(zhì)》、ISO質(zhì)量認(rèn)證證書等），你必須要具備或超過招標(biāo)文件中所規(guī)定的要求。

　　2、各種證明文件。你所提供的資料、數(shù)據(jù)必須真實(shí)，而且要有證明。如為說明公司財(cái)務(wù)狀況，則應(yīng)提供財(cái)務(wù)報(bào)表及審計(jì)報(bào)告；如要說明公司類似項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，則應(yīng)提供合同（能說明問題的幾頁就行）及用戶證明；如要說明公司的能力、實(shí)力、專業(yè)水平，則應(yīng)提供權(quán)威部門核發(fā)的各種證書的復(fù)印件。

　　3、投標(biāo)細(xì)節(jié)。如投標(biāo)保證金數(shù)量、現(xiàn)場踏勘時間、招標(biāo)答疑時間、投標(biāo)截止時間等，因?yàn)檫@些都是統(tǒng)一組織，不可能為某一投標(biāo)人準(zhǔn)備，一旦搞錯就無法彌補(bǔ)。

二、投標(biāo)文件完整性

　　投標(biāo)文件的完整性是投標(biāo)的又一個重要方面，體現(xiàn)了公司的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)和管理水平。要使投標(biāo)文件比較完整、規(guī)范，首先要仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件，了解投標(biāo)人提供哪些資料和證明文件，有哪些投標(biāo)要求，報(bào)價有什么要求和格式等。對完整性，筆者以為應(yīng)關(guān)注內(nèi)容完整和格式完整：

　　1、內(nèi)容完整。每部分內(nèi)容的詳、簡可能是水平問題，而內(nèi)容完整與否，則完全是態(tài)度問題。對招標(biāo)文件所要求提供的各種材料，必須無一遺漏、全部提供，而且最好能按照招標(biāo)文件所要求的順序進(jìn)行裝訂。

　　2、格式完整。各種表格盡量要按照招標(biāo)文件規(guī)定的格式提供，尤其是所需要的內(nèi)容不能遺漏，如開標(biāo)一覽表中所要求的價格、工期、質(zhì)保期等；報(bào)價明細(xì)表中的公開報(bào)價、折扣、匯率、人民幣報(bào)價等均應(yīng)按要求提供。雖然不能說投標(biāo)文件不完整一定不能中標(biāo)（視重要性和嚴(yán)重性而定），但肯定會對評標(biāo)結(jié)果有影響的，尤其是在兩個投標(biāo)人旗鼓相當(dāng)、各種條件都相仿的情況下，評標(biāo)人肯定會選擇投標(biāo)文件做得完整的投標(biāo)人。

三、投標(biāo)報(bào)價合理性

　　要想在信息系統(tǒng)集成項(xiàng)目中中標(biāo)，報(bào)價的合理性或者說整個項(xiàng)目報(bào)價的性價比是否最優(yōu)是重中之重。因?yàn)樵诩身?xiàng)目中，方案的好壞、所選購產(chǎn)品的品牌、檔次等差距是很大的。而且在集成項(xiàng)目中僅看一個總價是不說明任何問題的，如有些項(xiàng)目共有十幾個子系統(tǒng)，雖然總價相近，但各子系統(tǒng)的報(bào)價相差懸殊，總價相近只能說是一種巧合。所以在此我們強(qiáng)調(diào)報(bào)價的合理性（絕不一味追求低價），更確切地說應(yīng)是性能價格比好的系統(tǒng)，即我們強(qiáng)調(diào)的是最低評標(biāo)價而不是最低投標(biāo)價。還有投標(biāo)價優(yōu)惠問題，也值得引起注意。有些投標(biāo)人為了所謂提供優(yōu)惠報(bào)價，不惜將每一套完整設(shè)備均分拆成兩部分，一部分是所謂贈送。實(shí)際上，沒有贈送部分，該設(shè)備是無法運(yùn)行的。更令人不解的是，投標(biāo)人還將贈送部分完全打亂，致使無法判斷該設(shè)備到底有哪些部分組成。最簡單、最直觀的做法，應(yīng)是在報(bào)價表后增加一欄寫明投標(biāo)優(yōu)惠價即可，各方都一目了然。關(guān)于投標(biāo)報(bào)價問題，筆者在《最低價并非必然中標(biāo)》（《政府采購信息報(bào)》2006-1-11）一文中有詳細(xì)分析，在此不再贅述。

四、幾個需要特別提醒的問題

　　下面談幾個投標(biāo)人經(jīng)常忽視或理解有誤的問題。

　　1、工期。對信息系統(tǒng)集成項(xiàng)目而言，整個項(xiàng)目是一個交鑰匙工程，所以招標(biāo)文件中所要求的工期或交貨期是指投標(biāo)人從簽訂合同到項(xiàng)目交付使用所需要的時間，很多投標(biāo)人理解為可以供貨的時間，甚至不切實(shí)際瞎寫一個時間。如在一個分布在多個地方（相距很遠(yuǎn)）、十幾個教室的多媒體集成項(xiàng)目中，有投標(biāo)人提出的交貨期為7天，再根據(jù)該投標(biāo)人的基本情況可以得知，7天要完工是絕無可能的（估計(jì)最多可完成1個教室）

　　2、項(xiàng)目管理。許多投標(biāo)文件中均缺少這部分內(nèi)容或是非常簡單地描述，實(shí)際上這也是體現(xiàn)公司經(jīng)驗(yàn)、實(shí)力、水平的地方。筆者以為項(xiàng)目管理至少要包含以下內(nèi)容：項(xiàng)目進(jìn)度安排、項(xiàng)目人員安排（主要人員情況介紹）、施工組織管理、質(zhì)量保證措施、安全措施、技術(shù)培訓(xùn)、驗(yàn)收大綱等。

　　3、售后服務(wù)。很多投標(biāo)文件沒有專門對此作出響應(yīng)或不針對本項(xiàng)目泛泛而談。售后服務(wù)是招標(biāo)文件中很重要的組成部分，至少應(yīng)包括：響應(yīng)時間、日常維護(hù)保養(yǎng)措施、故障排除時間以及措施保證、應(yīng)急方案、備品備件、保修期外收費(fèi)情況等。

　　4、技術(shù)偏離。對一個系統(tǒng)集成項(xiàng)目，其包含許多子系統(tǒng)、很多功能需求、各種不同類型的設(shè)備，沒有一點(diǎn)技術(shù)偏離是不正常的。不少投標(biāo)人簡單一句：無偏離，實(shí)際上是不太負(fù)責(zé)的表現(xiàn)。特別要提醒的是：對一些重要指標(biāo)的偏離，如果是由于傾向性、歧視性造成的，則請務(wù)必在招標(biāo)文件澄清時提出，要求招標(biāo)人修改指標(biāo)，以免造成不必要的損失。

　　5、答標(biāo)。在對較大項(xiàng)目評標(biāo)時，招標(biāo)人一般會安排投標(biāo)人進(jìn)行答標(biāo)。這是考察投標(biāo)人綜合能力，以及給予投標(biāo)人澄清投標(biāo)文件中一些不足之處的最后機(jī)會，是非常重要的，但很多投標(biāo)人并未把握好。例如，有些投標(biāo)人對專家的提問，往往答非所問或不能直截了當(dāng)回答（答標(biāo)時安排的時間是非常有限的）；有些投標(biāo)人好象非常重視，派出許多人參加，而在回答問題時卻不知由誰來回答，一會兒這人說一句，一會兒那人說一句，顯得沒有領(lǐng)軍人物，至少讓人感到項(xiàng)目負(fù)責(zé)人能力有限。而對集成項(xiàng)目而言，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人是非常重要的角色，也是招標(biāo)人非常關(guān)注的領(lǐng)軍人物。

　　6、標(biāo)書厚度。不少投標(biāo)人誤認(rèn)為投標(biāo)文件一定要厚，最好像字典一樣才顯得公司有水平。有些標(biāo)書內(nèi)容空洞無物，或大量公司介紹，或大量產(chǎn)品介紹，或大量教科書式原理，甚至有些投標(biāo)人不惜通過加大字號，擴(kuò)大字間距、行間距來達(dá)到標(biāo)書的一定厚度，浪費(fèi)了大量的紙張。

　　投標(biāo)過程中經(jīng)常發(fā)生的問題還有很多，限于篇幅點(diǎn)到為止。撰寫本文的主要目的，是希望投標(biāo)人能認(rèn)真對待每一次投標(biāo)。