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　　政府采購(gòu)是一塊讓人垂涎的市場(chǎng)，家具、IT、工程業(yè)的政府采購(gòu)每次都會(huì)吸引眾多企業(yè)參與。

　　盡管這一市場(chǎng)原來(lái)也存在，但是走向透明和程序化的政府采購(gòu)和政府行為正在傳遞著這樣一個(gè)信息：這塊市場(chǎng)正在向市場(chǎng)化開(kāi)放，這將對(duì)企業(yè)意味著更多的商機(jī)。

　　現(xiàn)在，企業(yè)越來(lái)越重視政府采購(gòu)，如何才能成為新時(shí)期政府采購(gòu)的贏家呢？

　　誰(shuí)是決定訂單的關(guān)鍵人？

　　“‘關(guān)系’與‘背景’，在政府采購(gòu)中，這是不可忽視的因素，”某業(yè)內(nèi)人士坦言，“但這不是獲取訂單的全部�！�

　　從規(guī)定上說(shuō)，任何三年內(nèi)守法的企業(yè)都可以成為政府采購(gòu)的供應(yīng)商，但現(xiàn)狀是，成為政府供應(yīng)商的往往是老面孔，一個(gè)直面的問(wèn)題是，誰(shuí)是決定供應(yīng)商取舍的關(guān)鍵人。

　　需要采購(gòu)的政府相關(guān)部門(mén)并不直接參與購(gòu)買(mǎi)，他們會(huì)向采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)提出申請(qǐng)，經(jīng)代理機(jī)構(gòu)審批后，購(gòu)買(mǎi)方就委托采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)進(jìn)行政府采購(gòu)。購(gòu)買(mǎi)方被稱(chēng)為是采購(gòu)人。

　　那些采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)充當(dāng)?shù)谌降慕巧麄冐?fù)責(zé)按流程對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行選擇，他們最常見(jiàn)的名字是某某采購(gòu)中心，有中央的、也有地方的。

　　政府的采購(gòu)方式中公開(kāi)招標(biāo)是最主要的方式，采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)判斷并做出選擇。通常，代理機(jī)構(gòu)會(huì)根據(jù)各采購(gòu)單子的采購(gòu)方式臨時(shí)成立某采購(gòu)的評(píng)標(biāo)委員會(huì)、競(jìng)爭(zhēng)性談判小組或詢(xún)價(jià)小組。小組的成員通常由采購(gòu)人、采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)的工作人員以及專(zhuān)家組成，但具體人員信息在之前是對(duì)供應(yīng)商保密的。專(zhuān)家是決定供應(yīng)商取舍的重要力量，比如說(shuō)談判小組，按規(guī)定是由采購(gòu)人的代表和有關(guān)專(zhuān)家三人以上的單數(shù)組成，其中專(zhuān)家的人數(shù)不少于2／3。

　　一些不守規(guī)矩的供應(yīng)商會(huì)提前千方百計(jì)的打探專(zhuān)家小組的名單組成，因?yàn)樗麄冎溃绻绊懥藢?zhuān)家，就能影響到競(jìng)標(biāo)的結(jié)果。這當(dāng)然不屬于公開(kāi)的行為，私下打聽(tīng)是惟一的出路。

　　公關(guān)與溝通不要過(guò)度

　　經(jīng)歷同一采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)的次數(shù)多了后，供應(yīng)商會(huì)發(fā)現(xiàn)，那些專(zhuān)家小組的成員盡管每次在變，但總會(huì)有一些熟悉的面孔。

　　事實(shí)的確如此，通常采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)會(huì)設(shè)立評(píng)審專(zhuān)家?guī)欤械囊呀?jīng)建成了，有的正在建，不同行業(yè)和不同領(lǐng)域都會(huì)有個(gè)名單，這類(lèi)似試題庫(kù)，若干套試題放在柜子里，要考試的時(shí)候，就抽出一套。

　　不過(guò)政府采購(gòu)中的專(zhuān)家組成并不完全是隨機(jī)的，代理機(jī)構(gòu)的喜好與采購(gòu)人的建議在其中起著一定的作用。

　　雖然每次專(zhuān)家小組的名單不盡相同，但專(zhuān)家?guī)斓拿麊螀s是相對(duì)穩(wěn)定的，一些明白過(guò)味的企業(yè)于是知道了平時(shí)溝通的重要性，某些企業(yè)會(huì)在公司內(nèi)部成立相應(yīng)的研究小組，專(zhuān)門(mén)在平時(shí)與代理機(jī)構(gòu)以及專(zhuān)家?guī)熘械膶?zhuān)家進(jìn)行交流，譬如說(shuō)召開(kāi)研討會(huì)、邀請(qǐng)對(duì)方來(lái)公司參觀考察。這都是為了在平時(shí)增進(jìn)專(zhuān)家對(duì)公司的了解，以便在下次采購(gòu)的過(guò)程中能多一些機(jī)會(huì)。

　　這種小面積的公關(guān)活動(dòng)直接影響著政府采購(gòu)的機(jī)會(huì)，以至一些才踏入政府采購(gòu)的供應(yīng)商千方百計(jì)的尋找中間人或公司幫助自己聯(lián)系到小面積公關(guān)活動(dòng)的機(jī)會(huì)。

　　這種“公關(guān)、溝通”在度上往往很難掌握，一不留神，容易陷入一種不正常的狀態(tài)中。甚至是挖空心思走路子，套關(guān)系。除了赤裸裸的現(xiàn)金，娛樂(lè)消費(fèi)、子女出國(guó)、期權(quán)(官員退休后安排職位支付高薪)、咨詢(xún)費(fèi)等方式常被采用，這種路子千差萬(wàn)別，并常隱蔽在商貿(mào)公司、廣告公司之下。盡管這被法律所不允。

　　對(duì)流程與標(biāo)書(shū)不能有絲毫懈怠

　　中央國(guó)家機(jī)關(guān)政府采購(gòu)中心主任尚曉汀并不贊同一味“走路子、套關(guān)系”的做法，他認(rèn)為這種做法雖然短期有效，但一旦被認(rèn)定有不法記錄，按規(guī)定會(huì)在3年內(nèi)禁止參與政府采購(gòu)，這會(huì)是對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的犧牲。

　　尚曉汀認(rèn)為，政府采購(gòu)具有按流程操作的特點(diǎn)，供應(yīng)商在參與政府采購(gòu)時(shí)，首先要注意的就是熟悉并嚴(yán)格遵守相關(guān)程序，熟悉政府采購(gòu)法是第一步。

　　尚認(rèn)為，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)與采購(gòu)目錄相對(duì)應(yīng)。政府采購(gòu)中的營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)直接面向消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)不同，他是由采購(gòu)機(jī)構(gòu)進(jìn)行的量大、成規(guī)模的采購(gòu)。在供應(yīng)方式、規(guī)模、所需提供的服務(wù)、響應(yīng)速度等方面都有明確的規(guī)定。

　　“應(yīng)該兩手都要抓，既要讓產(chǎn)品具競(jìng)爭(zhēng)力，又要有適當(dāng)?shù)墓P(guān)推進(jìn)�！� 國(guó)匙網(wǎng)市場(chǎng)總監(jiān)張新術(shù)認(rèn)為，由于政府采購(gòu)的程序嚴(yán)格，采購(gòu)中的硬性指標(biāo)必不可少。不過(guò)這中間也有技巧，5600多家采購(gòu)代理機(jī)構(gòu)，各地采購(gòu)類(lèi)別和要求都不一樣，但在采購(gòu)信息中都有清楚的說(shuō)明，有的重價(jià)格、有的重服務(wù)、有的重性能、有的重響應(yīng)速度……對(duì)信息的甄選是第一步，首先找出自己的產(chǎn)品有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的采購(gòu)項(xiàng)目。如果有類(lèi)似的成功案例寫(xiě)上去，就再好不過(guò)了。

　　然后是嚴(yán)格按照采購(gòu)流程和規(guī)定進(jìn)行投標(biāo)，這一點(diǎn)絲毫馬虎不得，曾經(jīng)有一家知名企業(yè)，招標(biāo)上說(shuō)的是某日上午10點(diǎn)前投標(biāo)書(shū)，但因?yàn)橥砹藥追昼姡徽J(rèn)定不具投標(biāo)資格，很冤枉。

　　由于政府采購(gòu)實(shí)施時(shí)間不長(zhǎng)，很多供應(yīng)商的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)不足。一些企業(yè)失敗，不是因?yàn)槠洚a(chǎn)品，而主要是對(duì)招標(biāo)投標(biāo)法不熟悉。