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前言：
　　謝敬，一個(gè)曾經(jīng)對(duì)投影機(jī)并不熟悉且“志不在此”的人，因?yàn)閮蓚€(gè)偶然的原因而決定扎入這個(gè)“在中國(guó)還未真正起步的行業(yè)”。8年后的今天，他被譽(yù)為“中國(guó)民族投影產(chǎn)業(yè)舵手”，他帶領(lǐng)的雅圖科技成為該行業(yè)6項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的制定者、開(kāi)啟了國(guó)內(nèi)民族投影品牌“自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)”時(shí)代。而今，他正欲通過(guò)并購(gòu)國(guó)際巨頭企業(yè)創(chuàng)造中國(guó)的第二個(gè)“聯(lián)想神話”

　　辦公桌前。一個(gè)精巧的透明四方體，在燈光下折射著五顏六色的光。深圳雅圖數(shù)字視頻技術(shù)有限公司董事長(zhǎng)謝敬拿起這個(gè)小玩意：你能看出來(lái)嗎？這是由四塊透明體粘貼在一起的，因此它能反映出各種顏色，這種技術(shù)現(xiàn)在應(yīng)用在我們的投影機(jī)里。記者開(kāi)始仔細(xì)觀察四方體，才隱約看到透明體中間似乎有一條淡淡的直線，應(yīng)該是四塊（三棱形）透明體的公共粘合點(diǎn)；但其余部分，卻無(wú)論如何再也找不出一絲粘貼的痕跡。技術(shù)如此精密，讓人感慨不已。

兩個(gè)偶然事件
　　讓“業(yè)外”人謝敬步入投影機(jī)行業(yè)源于兩個(gè)偶然事件。第一件事，是在1996年，謝敬遇到了一位正在美國(guó)一家投影機(jī)公司工作的同學(xué)，同學(xué)向他介紹了投影機(jī)這種當(dāng)時(shí)主要應(yīng)用于中國(guó)軍方和科研部門(mén)的高端儀器，讓謝敬驚訝的是，這種外形比鞋盒大不了多少的小東西，居然賣得比日本豐田汽車還貴，“可見(jiàn)附加值很高”。而更讓謝敬感覺(jué)不可思議的，是他的同學(xué)竟然經(jīng)常坐飛機(jī)去進(jìn)行售后維修，“打飛（機(jī)）的去搞產(chǎn)品維修在1996年的我看來(lái)還是比較奢侈的�！�

　　第二件事，是他了解到一位房地產(chǎn)企業(yè)家，在業(yè)內(nèi)賺了幾千萬(wàn)，因?yàn)榈弥獓?guó)內(nèi)沒(méi)有投影機(jī)的自主生產(chǎn)技術(shù)（當(dāng)時(shí)只有幾家國(guó)際500強(qiáng)企業(yè)在做）并看好未來(lái)市場(chǎng)，把所有的資金都投入進(jìn)去搞研發(fā)。兩年后，該企業(yè)家和他的團(tuán)隊(duì)“研發(fā)”出一臺(tái)很大的原型機(jī)，卻笨重且不實(shí)用。而此時(shí)，企業(yè)家已經(jīng)瀕臨絕境。

　　于是，謝敬果敢接手了這家企業(yè)，并組織了一批從國(guó)外回來(lái)的復(fù)合型人才改變思路，重新投入研發(fā)。鑒于深圳是中國(guó)的電子元器件、電子類人才集散中心，原本在上海發(fā)展的謝敬，決定把企業(yè)設(shè)在深圳。此時(shí)， 1998年，深圳雅圖數(shù)字視頻技術(shù)有限公司成立，成為中國(guó)最早涉足對(duì)數(shù)字LCD投影技術(shù)的研發(fā)企業(yè)。1999年底，雅圖公司推出第一臺(tái)擁有我國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的投影機(jī)產(chǎn)品樣機(jī)，填補(bǔ)了中國(guó)“大屏幕顯示”領(lǐng)域的空白。

營(yíng)銷一度困擾好產(chǎn)品
　　“為什么當(dāng)時(shí)進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的中國(guó)企業(yè)寥寥無(wú)幾？其門(mén)檻并非資金而是技術(shù)，復(fù)雜的光學(xué)、電、機(jī)械、軟件、系統(tǒng)集成等多項(xiàng)技術(shù)于一體的技術(shù)門(mén)檻，更重要的，是當(dāng)時(shí)中國(guó)還沒(méi)有大規(guī)模的需求市場(chǎng)。事實(shí)上，在國(guó)外一些發(fā)達(dá)國(guó)家，投影機(jī)并不僅局限于高精尖行業(yè)，它已經(jīng)被廣泛應(yīng)用于學(xué)校、幼兒園、政府和企業(yè)（開(kāi)會(huì)使用）以及家庭（可以看照片、DVD等）。我當(dāng)時(shí)有信心進(jìn)入，很大程度上也正是看中了中國(guó)未來(lái)廣闊的市場(chǎng)需求�！�10年后，坐在位于深圳高科技軟件園寬敞的辦公室里，謝敬對(duì)記者回憶，“現(xiàn)在看來(lái)，當(dāng)年我的預(yù)測(cè)是準(zhǔn)確的。”其實(shí)，讓謝敬充滿自信的原因還有一個(gè)，那就是當(dāng)時(shí)雖然一些國(guó)際企業(yè)已經(jīng)涉足投影機(jī)行業(yè)，但并未真正重視，很多企業(yè)只是把投影機(jī)作為家電或者辦公用品的延伸產(chǎn)品在做�！岸�，一門(mén)心思只做投影機(jī)�！敝x敬認(rèn)可這種觀點(diǎn)：專業(yè)的才是最好的，才能開(kāi)拓最大的市場(chǎng)。

　　2000年，投入幾千萬(wàn)人民幣、由雅圖自主研發(fā)的AT1800投影機(jī)正式上市。懷揣著對(duì)未來(lái)的美麗憧憬，謝敬和員工們興奮地制定了“南上北下”的營(yíng)銷計(jì)劃：北上北京（由謝敬親自帶隊(duì)），南到上海、廣州，“兵分三路”去推銷質(zhì)量可與國(guó)際產(chǎn)品相媲美的國(guó)產(chǎn)投影機(jī)。然而，1個(gè)月不到，這三支“意氣風(fēng)發(fā)”的隊(duì)伍卻都灰溜溜地提前回來(lái)了：行業(yè)用戶都認(rèn)為這么貴重的東西肯定是國(guó)際品牌質(zhì)量過(guò)硬，根本不愿理睬國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品。好的產(chǎn)品如何打開(kāi)市場(chǎng)成為雅圖的頭等大事。

互動(dòng)游戲打開(kāi)經(jīng)銷商“心結(jié)”

　　經(jīng)過(guò)幾個(gè)月的“反省”，雅圖決定改變戰(zhàn)術(shù)，通過(guò)分析當(dāng)時(shí)中國(guó)投影機(jī)應(yīng)用市場(chǎng)，結(jié)合其它電子產(chǎn)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，國(guó)產(chǎn)品牌及產(chǎn)品由于性價(jià)比優(yōu)勢(shì)、品牌弱勢(shì)最容易在二、三線城市得以發(fā)展壯大，然后再通過(guò)“農(nóng)村包圍城市”的方式進(jìn)入大城市。2000年中旬，公司董事長(zhǎng)謝敬親自策劃、指揮了一場(chǎng)華中市場(chǎng)推廣大會(huì)�！澳鞘窃谖錆h一個(gè)老電影院旁邊賓館的樓上，由于先期準(zhǔn)備充分，我們找到了100多家電子器材類經(jīng)銷商，共有二百多人到會(huì)�！焙髞�(lái)經(jīng)歷了無(wú)數(shù)次推廣會(huì)的董事長(zhǎng)謝敬對(duì)這個(gè)“第一次”印象最深，“會(huì)場(chǎng)的正中間寫(xiě)著‘1+1你我的雅圖’”，左邊掛著一張象征早晨六、七點(diǎn)初升太陽(yáng)的圖畫(huà)，右邊則布置的像‘一大’會(huì)場(chǎng)，象征我們的星星之火也有燎原之勢(shì)�！�

　　在會(huì)議的常規(guī)介紹后，謝敬加入了一個(gè)特別有意思的互動(dòng)環(huán)節(jié)：有獎(jiǎng)猜品牌。把5臺(tái)不同品牌的投影機(jī)一字排開(kāi)，表面蒙上布，讓大家只根據(jù)投影效果猜品牌。結(jié)果，雅圖投影機(jī)屢次被猜為當(dāng)時(shí)最暢銷的索尼、松下或愛(ài)普生，讓所有的人驚訝不已。結(jié)果，這種“以效果取勝”的互動(dòng)游戲極大地刺激了參會(huì)者，雅圖終于逐漸得到經(jīng)銷商的認(rèn)同。一年多以后，雅圖投影機(jī)在中國(guó)的二、三線市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟。

　　再戰(zhàn)北京市場(chǎng)時(shí)，雅圖已經(jīng)有了一定的市場(chǎng)積累，但品牌知名度依然不高。謝敬與自己的北京分公司籌備人一起拜訪政府主管部門(mén)的一位負(fù)責(zé)人，該負(fù)責(zé)人如同對(duì)待保險(xiǎn)公司推銷員一樣勉強(qiáng)，只給了幾分鐘時(shí)間。謝敬二話沒(méi)說(shuō)，立即開(kāi)始現(xiàn)場(chǎng)放投影，那里面是介紹雅圖公司的宣傳片。短短7分鐘的時(shí)間，負(fù)責(zé)人先后說(shuō)了三句話，“咦，你們都開(kāi)始搞產(chǎn)業(yè)了。”“這個(gè)（投影機(jī)）效果不錯(cuò)�！薄皺C(jī)器價(jià)格怎么樣？”從不感興趣到臉色漸漸緩和，負(fù)責(zé)人看完后才開(kāi)口“坐，泡茶”。原來(lái)，這位負(fù)責(zé)人曾對(duì)一些國(guó)產(chǎn)投影機(jī)的質(zhì)量非常失望，一直有抵觸情緒，但直到看過(guò)雅圖的介紹片及技術(shù)效果后，才開(kāi)始有所轉(zhuǎn)變。此次談話1個(gè)月后，謝敬接到了該負(fù)責(zé)人參加投標(biāo)的建議。

　　今天，今天的雅圖戰(zhàn)果輝煌，坐擁中國(guó)投影第一品牌的寶座。2005年和2006年，雅圖投影機(jī)連續(xù)2年被中國(guó)教育技術(shù)協(xié)會(huì)評(píng)為“投影設(shè)備十佳品牌”。2005年6月雅圖公司被教育部教育政府采購(gòu)中心評(píng)定為《2004-2005年度農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育工程》合格供應(yīng)商，成為入圍的11家品牌中唯一的民族品牌。自2005年中標(biāo)中國(guó)第一個(gè)“百億工程”，即“湖北省農(nóng)村中小學(xué)現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育項(xiàng)目”之后，連續(xù)在廣西、海南等近十個(gè)省獲得中標(biāo)。在國(guó)務(wù)院機(jī)關(guān)事務(wù)局、中南海、深圳建筑雙年展、明斯克航母、歡樂(lè)谷本色酒吧、TCL全國(guó)經(jīng)商大會(huì)等地方都廣泛的采用了雅圖投影機(jī)。

擁有8項(xiàng)關(guān)鍵專利、6項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制定者

　　談及總結(jié)雅圖的成功根本時(shí)，謝敬認(rèn)為，“雅圖不斷地構(gòu)筑企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，即構(gòu)筑一個(gè)由核心技術(shù)、專利和標(biāo)準(zhǔn)組成的完整體系�！狈从^我們中國(guó)的彩電產(chǎn)業(yè)，直到2005年我們民族品牌才擁有了一顆“芯”，通訊行業(yè)仍然處于組裝、簡(jiǎn)單開(kāi)發(fā)上，核心一直被TI、ADI等國(guó)際品牌所掌握。

　　經(jīng)過(guò)8年的積累和創(chuàng)新，雅圖公司現(xiàn)在已發(fā)展成為目前國(guó)內(nèi)最大的投影機(jī)生產(chǎn)和研發(fā)企業(yè)，并擁有8項(xiàng)關(guān)鍵技術(shù)專利、成為擁有9家國(guó)際500強(qiáng)知名企業(yè)的“3LCD”國(guó)際技術(shù)聯(lián)盟成員。同時(shí)，雅圖還成為起草國(guó)內(nèi)第一個(gè)投影機(jī)產(chǎn)品部頒標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)，以及數(shù)字視頻領(lǐng)域6項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的制定者。2006年，深圳雅圖公司向國(guó)家申報(bào)了5項(xiàng)發(fā)明專利；在高交會(huì)展示了創(chuàng)下五個(gè)國(guó)內(nèi)第一、清晰度為1080P的雅圖3C高清硅晶電視�！拔覀兡壳暗挠�(jì)劃是：通過(guò)3到5年的時(shí)間，成為全球投影機(jī)前三位和世界高清電視知名品牌�！敝x敬介紹。

　　目前，雅圖已經(jīng)在全國(guó)擁有4家分公司、20多個(gè)辦事處以及700多個(gè)經(jīng)銷商。

意義風(fēng)發(fā) ，意欲雄霸全球投影市場(chǎng)

　　在中國(guó)企業(yè)成群結(jié)隊(duì)走出國(guó)門(mén)參與全球范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，雅圖也制定了宏大的國(guó)際化戰(zhàn)略。但是，想要實(shí)現(xiàn)全球化計(jì)劃，雅圖需要在核心技術(shù)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)（標(biāo)準(zhǔn)）、供應(yīng)鏈整合與控制、生產(chǎn)與采購(gòu)規(guī)模、市場(chǎng)營(yíng)銷及品牌影響力等幾個(gè)方面構(gòu)建世界范圍內(nèi)的話語(yǔ)權(quán)。其中，技術(shù)研發(fā)、知識(shí)產(chǎn)權(quán)是最為核心部分，而這兩部分雅圖顯然已經(jīng)貫穿了8年。

　　在中國(guó)，雅圖已經(jīng)開(kāi)啟了“民用化戰(zhàn)略”，首先是高清產(chǎn)品的民用化，根據(jù)預(yù)測(cè)，60-80英寸以上的背投電視將成為人們客廳的主角。中國(guó)截止到2010年全部更換數(shù)字化電視，如果每年有5%家庭購(gòu)買(mǎi)大屏幕的高清電視計(jì)算，大屏幕高清的銷售量應(yīng)該在2百萬(wàn)臺(tái)以上，具有非常廣闊的市場(chǎng)前景。

　　其次，構(gòu)建民用化小型高清影院。日前，雅圖的高清小型影院已經(jīng)在福田區(qū)梅林開(kāi)始營(yíng)運(yùn)，“花10元，享受一場(chǎng)和嘉禾影院一樣的高清電影”已經(jīng)成為現(xiàn)實(shí)。根據(jù)計(jì)劃，雅圖將在深圳的社區(qū)和工廠建200家這樣的影院，被深圳市市文化局相關(guān)負(fù)責(zé)人肯定為“深圳的‘文化立市’工程中的一個(gè)重要基礎(chǔ)工程之一。”

　　而在國(guó)際市場(chǎng)，謝敬透露，雅圖目前正在籌備一個(gè)并購(gòu)國(guó)際企業(yè)的計(jì)劃，如果該計(jì)劃得以實(shí)施，將為雅圖步入國(guó)際市場(chǎng)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，“明年，我們的新生產(chǎn)基地將完工，它將成為全世界最大的投影機(jī)生產(chǎn)基地。雅圖將通過(guò)3到5年的時(shí)間，分三步戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)全球投影機(jī)第一的目標(biāo)。首先在全球范圍內(nèi)開(kāi)展OEM和ODM業(yè)務(wù)，產(chǎn)銷量突破10萬(wàn)臺(tái)大關(guān)，第二步通過(guò)供應(yīng)鏈與成本優(yōu)勢(shì)吸納歐美一線、日韓二三線品牌的OEM和ODM，產(chǎn)量突破50萬(wàn)臺(tái)左右，第三步是通過(guò)規(guī)模化優(yōu)勢(shì)再次將日韓一線品牌的生產(chǎn)加工囊括其中，成為L(zhǎng)CD、LCOS的世界第一�！�

　　在繁忙的工作中抽出整個(gè)下午接受采訪的謝敬，接完一個(gè)客戶的采購(gòu)電話后抬起頭來(lái)，在辦公桌的一端重新坐正，“其實(shí)，投影機(jī)行業(yè)是一個(gè)方興未艾的市場(chǎng)。在這里，我曾看到中國(guó)很多企業(yè)進(jìn)入又退出。我認(rèn)為雅圖的成功是因?yàn)樵谡_的時(shí)間進(jìn)入，并實(shí)現(xiàn)了正確的市場(chǎng)定位；更重要的，是我們意識(shí)到并實(shí)現(xiàn)了渠道、服務(wù)和品牌的良性發(fā)展。其實(shí)，這個(gè)市場(chǎng)誰(shuí)都有機(jī)會(huì)做第一，關(guān)鍵看你有沒(méi)有這個(gè)能力�！敝x敬最后總結(jié)，雅圖的發(fā)展目標(biāo)，就是讓中國(guó)的投影機(jī)品牌進(jìn)入全球市場(chǎng)。